原創(chuàng) AI財(cái)經(jīng)社作者 AI財(cái)經(jīng)社

撰文 / 吳迪 鄭亞紅 唐煜

編輯 / 趙艷秋

3月25日晚上，李想一條“疫情中的反思”微博，將過去部分會(huì)議、大部分出差以及絕大部分的商務(wù)社交，都?xì)w結(jié)為無效?！爸辽?0%的會(huì)議是浪費(fèi)時(shí)間”、“至少60%的商務(wù)出差都是在浪費(fèi)時(shí)間”、“至少80%的商務(wù)社交和公開會(huì)議都是在浪費(fèi)時(shí)間”。

“浪費(fèi)時(shí)間、刷存在感、群體陶醉“，這位創(chuàng)業(yè)明星、新生代企業(yè)家在他這段“無效論”中描述。而在必須要參加會(huì)議、出差和進(jìn)行商務(wù)社交的to B和to G市場，這引發(fā)了爭議。

“無效論”引發(fā)爭議

“李想說這話有點(diǎn)落寞，他現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)是重資產(chǎn)入局了，能不能成不知道，自己打雞血?！惫芾碥浖髽I(yè)資深人士劉梓對(duì)李想如此表達(dá)感到有點(diǎn)氣憤。

“他現(xiàn)在是甲方，發(fā)現(xiàn)以前那40%是無效的，因?yàn)槭莿e人求他。他求別人的時(shí)候，就會(huì)覺得這是有效的了?！鄙鲜鋈耸空f，“他不想想自己當(dāng)乙方的時(shí)候？他要買汽車配件，不需要往德國、日本跑嗎？”

另一位大數(shù)據(jù)企業(yè)資深人士連慶在刷到朋友圈中這條信息時(shí)也有自己的看法?！彼f好多見面都是無效的，可是有時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)就需要做一些無效工作。你比如說雙方領(lǐng)導(dǎo)見面，這對(duì)合作會(huì)有很大影響嗎？不見面其實(shí)也OK，但這件事就是要做的，社會(huì)運(yùn)作方式就是這樣啊?！?/p>

圖/視覺中國

他拿這次G20用了遠(yuǎn)程視頻舉例，如果以后每年G20都是遠(yuǎn)程視頻，那說明社會(huì)演進(jìn)到那個(gè)地步了?！斑@就像生命演化一樣。比如可能過個(gè)十幾年，大家不需要吃飯了，都拿個(gè)膠囊一吃，但你不能那個(gè)時(shí)候就說以前人類拿水煮飯真是慘不忍睹、都是無效的?！?/p>

雖然部分人士不太認(rèn)同，但“率真”李想說的一些情況是真實(shí)存在的。往往公司越大，組織規(guī)模越復(fù)雜，問題越突出。“很多大老板還是比較務(wù)實(shí)的，在乎效率和結(jié)果，但是一些中間層的領(lǐng)導(dǎo)，管理動(dòng)作太多，就容易出現(xiàn)這種刷存在感的情況?！蹦矷T產(chǎn)品企業(yè)資深人士告訴AI財(cái)經(jīng)社。

云計(jì)算從業(yè)者李書岐持類似看法?！啊侗说迷怼分v組織有效性的時(shí)候提過一個(gè)觀點(diǎn)，是說很多人如果到達(dá)了一個(gè)無法升遷的位置，可能會(huì)體現(xiàn)出無能，為了表現(xiàn)自己的工作，就會(huì)給其他人帶來各種會(huì)議?！?/p>

相比于冰冷的數(shù)字。李想話中最大的爭議是將人從社會(huì)性中分離?！叭瞬皇俏锘娜?，是社會(huì)化的。社會(huì)化是人和人的社會(huì)關(guān)系及社會(huì)情感所構(gòu)建的一個(gè)交互體系，所以有時(shí)候內(nèi)容重要，形式也重要，場景也很重要。“紛享銷客創(chuàng)始人羅旭說。在追求效率的時(shí)候，如果只追求純物化的功能性，人就變成機(jī)器了。

“人為什么要請(qǐng)客吃飯？這不僅僅是為了補(bǔ)充能量，也是人最重要的社交活動(dòng)，我請(qǐng)你吃頓飯的目的，如果只追求物化功能性，那我直接給你發(fā)個(gè)紅包，你自己吃大餐算了，見面還浪費(fèi)時(shí)間呢。只從效率角度講，那每天你點(diǎn)個(gè)外賣在家里吃完睡就行了，人活著干嘛？”他補(bǔ)充說。

“人們的行事行為不總是理性的？如果這么理性人生該多無趣??？”一位企業(yè)安全人士表達(dá)了類似看法。

對(duì)李想言論部分認(rèn)同，是一個(gè)比較普遍的反應(yīng)?；ヂ?lián)網(wǎng)公司出身的老板們都很敢說，張口80%閉口80%。數(shù)據(jù)從哪來的，幾乎無從考證。這些時(shí)候，經(jīng)驗(yàn)和感覺成了互聯(lián)網(wǎng)第一生產(chǎn)力。

“中國做生意很多時(shí)候還是講人情，東方人偏感性西方人偏理性，所以東方人這種特性還是在的。”六度人和CEO張星亮如此看待。

對(duì)李想看法持認(rèn)可態(tài)度的人，習(xí)慣從內(nèi)部管理層面來進(jìn)行分析。

“我們以前每個(gè)季度或者每個(gè)月各地分公司銷售的高管都要一塊開個(gè)會(huì)，然后發(fā)現(xiàn)開個(gè)會(huì)都在找會(huì)議室了，大家湊在一起特別難，飛過來飛回去的。但現(xiàn)在到晚上拉個(gè)線上會(huì)就很方便，聊事聊得很快。這種場合也不想胡扯亂談的，快速討論解決問題。”HR軟件提供商北森科技CEO紀(jì)偉國說。

圖/視覺中國

to B生意下滑，不比消費(fèi)市場少

疫情期間，IT企業(yè)資深人士劉力恩為了更好地與客戶溝通，身體力行地全面擁抱了online work，他告訴AI財(cái)經(jīng)社，自己為此全面升級(jí)了“家庭新基建”，費(fèi)用都上去了。

“去年年底我換了千兆寬帶和最新路由器，疫情開始我又重新折騰，換了WiFi路由器的擺放位置，加裝了無縫漫游的mesh路由器，確保每個(gè)房間都不會(huì)出現(xiàn)WiFi弱的問題，還買了專用的Jabra揚(yáng)聲器，原來就有Skype for business, 現(xiàn)在加裝了Webex、Zoom、騰訊會(huì)議、釘釘、飛書這些軟件，與不同的客戶和合作伙伴溝通?！?/p>

圖/視覺中國

做好了一切準(zhǔn)備，劉力恩體驗(yàn)下來，認(rèn)為to B業(yè)務(wù)也完全能夠通過線上溝通落單，“效率也挺高的”。但有時(shí)還是會(huì)拖慢進(jìn)程，“最大的影響是技術(shù)測試和支持，去不了現(xiàn)場”。

另一位互聯(lián)網(wǎng)資深人士王戰(zhàn)對(duì)“去現(xiàn)場”的感觸還要再深一層。王戰(zhàn)2月20日那天坐著高鐵一路從上海趕到北京去現(xiàn)場推動(dòng)項(xiàng)目，他說自己是被線上的溝通效果逼到了線下。

“客戶在北京、我在上海、研發(fā)在美國，實(shí)際上還有兩個(gè)工程師在客戶現(xiàn)場支援，但你聽他們的描述，和你真正到現(xiàn)場看到的，無法完全劃等號(hào)”。王戰(zhàn)直言，以故障為例，視頻、文字和電話無法復(fù)現(xiàn)現(xiàn)場看到的瞬間，而正是因?yàn)榫€上溝通的誤差，還導(dǎo)致開發(fā)進(jìn)度嚴(yán)重滯后。

更有習(xí)慣了線下溝通的從業(yè)者，基本無法適應(yīng)線上工作模式。“線上會(huì)議開得很不爽，腦袋跟炸鍋似的。效率是上來了，效果不一定上來。”大數(shù)據(jù)公司資深人士連慶抱怨近日的線上溝通讓他苦不堪言。另一位從業(yè)者則表示，線上導(dǎo)致會(huì)開得更多了，從早上9點(diǎn)到晚上11點(diǎn)不間斷，“感覺自己像個(gè)電池，最后剩1%的電量馬上就掛了”。

但幾乎所有to B企業(yè)的管理者都認(rèn)同一點(diǎn)，即：標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品還好，對(duì)于非標(biāo)品，線上雖然可以解決一些問題，但“去現(xiàn)場、面對(duì)面”，對(duì)于做to B、G生意來說仍然是不可或缺的一環(huán)。

參與了多個(gè)疫情期間政府系統(tǒng)搭建的李書岐強(qiáng)調(diào)，那些項(xiàng)目之所以能短時(shí)間上線，全程online，主要是因?yàn)轫?xiàng)目的類別都是通知、分發(fā)、掃碼等信息形式的，與物理世界聯(lián)系不大，線上就能完成。但涉及到工業(yè)、電、能源這些B類領(lǐng)域，天然需要人在現(xiàn)場，“就要尊重這個(gè)規(guī)則”。

“為什么線下交流要喝酒？其實(shí)那是心靈上的碰撞，線上開會(huì)沒有做到心靈中去?！边B慶坦言，線上手段不能讓自己看到對(duì)方的動(dòng)作和眼神，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能讓他體會(huì)到客戶的真實(shí)目的，以及“在打什么鬼主意”。

連慶描述的“見不到臉就強(qiáng)烈的不信任感”是做to B生意時(shí)一種普遍的現(xiàn)象。管理軟件行業(yè)資深人士劉梓稱，這是因?yàn)橹袊纳虡I(yè)環(huán)境中，套路太多。比如，甲方說出一個(gè)需求，可能并不是真實(shí)的，而只是想讓你給他上上課，拿供應(yīng)商開涮?！凹追讲灰?guī)矩，導(dǎo)致乙方也不規(guī)矩，供求雙方缺乏基本的信任?！?/p>

兩家公司素不相識(shí)，一方說自己有需求，怎么才能讓對(duì)方信任？“視頻會(huì)議能解決一些問題，但坐在電腦前面太官方了，無法建立起對(duì)你這個(gè)人的人格信任。”劉梓感慨。

圖/視覺中國

一直在to B企業(yè)工作的李書岐從另一個(gè)角度解釋這件事。他認(rèn)為，在to B和to G生意中，天然講究禮儀和尊重這樣的東西，現(xiàn)在只是因?yàn)橐咔?，大家被迫接受了遠(yuǎn)程。

“最近還有比較重要的B類客戶跟我說，希望你們能來一趟?！崩顣f跟B類商業(yè)世界打交道，有時(shí)候人們見面不是真的為了討論出一個(gè)結(jié)果，“見面有了感情連接，甚至再見面閑聊的時(shí)候，都會(huì)產(chǎn)生各種可能性”。

此前號(hào)稱“沒有一個(gè)銷售員”的阿里云，近年因?yàn)檫M(jìn)軍to G和大企業(yè)客戶后，也開始招兵買馬，培養(yǎng)線下部隊(duì)。有業(yè)內(nèi)人士告訴AI財(cái)經(jīng)社，精通這類業(yè)務(wù)的華為一向提供“貼身服務(wù)”?！叭ジ\(yùn)營商談生意，發(fā)現(xiàn)旁邊倒水的是華為的人?！币晃换ヂ?lián)網(wǎng)公司內(nèi)部人士在一次交流中提到。

“to B業(yè)務(wù)更多是求著他們買，很少有人找你買。這是一個(gè)特別大的bug，所以轉(zhuǎn)到線上來就必須勾引客戶來看。做一些基礎(chǔ)客戶還行，想要拓展新客戶就很難了?！绷硪晃籺o B公司的管理者表示。

“對(duì)to B生意的影響，不比消費(fèi)類少。”連慶對(duì)AI財(cái)經(jīng)社總結(jié)，除了效率下降、無法去現(xiàn)場、無法建立感情連接之外，還因?yàn)檫B鎖反應(yīng)。to B企業(yè)的客戶，很多是大的消費(fèi)品廠商。隨著這些廠商盈利下降，很多項(xiàng)目都會(huì)擱置，或重新評(píng)估優(yōu)先度。他坦言，部分定制化軟件因此受到的影響會(huì)達(dá)到70%到80%。

劉力恩則提醒，要除去客戶自己取消計(jì)劃這個(gè)因素，只算因?yàn)椤安荒芤娒妗⑷ガF(xiàn)場”導(dǎo)致對(duì)to B業(yè)務(wù)的影響能達(dá)到20%，如果以疫情帶來的影響衡量，IT行業(yè)超過50%。

HR軟件提供商北森科技CEO紀(jì)偉國也正在觀察市場以做出判斷。他斷定，市場一定會(huì)變小，“聽說有的企業(yè)業(yè)務(wù)降了90%，本來要買的軟件肯定就不買了”。他表示幸好自己的客戶是大客戶為主，這個(gè)月回款還正常，但“三四月會(huì)怎樣，還要再看全球疫情怎么發(fā)展”。

疫情后很慘烈，都到線下?lián)屔?/strong>

對(duì)于疫情后的行業(yè)改變，to B企業(yè)人士雖然有不同的見解，但大部分仍認(rèn)為，即便在線化更多，但大部人仍要回歸線下舊有軌道。

有業(yè)內(nèi)人士向AI財(cái)經(jīng)社強(qiáng)調(diào)，“國內(nèi)外一個(gè)公認(rèn)的論調(diào)是，很多同to B業(yè)務(wù)要成功就得搞大客戶，搞大客戶就得建線下團(tuán)隊(duì)?！?/p>

“疫情以后行業(yè)競爭會(huì)更加激烈，”一位管理軟件資深人士劉梓對(duì)AI財(cái)經(jīng)社說，大家都要把失去的時(shí)間補(bǔ)回來，供銷關(guān)系會(huì)越來越脆弱，價(jià)格戰(zhàn)來勢洶洶，“你會(huì)只滿足于線上溝通嗎？你不得更努力地去見面做推銷？”

“我覺得前幾次的遠(yuǎn)程交流，大家可能會(huì)習(xí)慣吧。原來大家都沒有這樣的思維，一上來就‘’你出個(gè)差吧，來一趟吧‘’。現(xiàn)在大家可能會(huì)養(yǎng)成這種習(xí)慣，前兩次立項(xiàng)的目標(biāo)梳理，可能就放到線上去了。這樣是效率和效果都出來了。但是兩三次之后，人家認(rèn)可你，你還得去?！边B慶說。

圖/視覺中國

北森CEO紀(jì)偉國則認(rèn)為，商務(wù)會(huì)面的次數(shù)和數(shù)量以后“肯定大幅度降低”?！氨热缭瓉硪惶?0天，現(xiàn)在可能5天就可以。一些簡單的功能，給客戶遠(yuǎn)程就能做了?！彼f。線上化是大勢所趨，需要看的只是時(shí)間問題。

疫情既帶來了機(jī)遇也帶來了挑戰(zhàn)?！耙咔橹形覀兊漠a(chǎn)品使用量有一個(gè)大幅提升，當(dāng)然不代表營收就成正比?！绷_旭告訴AI財(cái)經(jīng)社，“就用戶以前用的不是很充分，現(xiàn)在開始充分使用了。但是因?yàn)榛径家呀?jīng)付過費(fèi)了，收入是固定的，但是我的流量、寬帶成本是提升了?！?/p>

六度人和張星亮同樣告訴AI財(cái)經(jīng)社，疫情一定程度上推動(dòng)了遠(yuǎn)程辦公的習(xí)慣養(yǎng)成，推動(dòng)了社會(huì)的在線化，對(duì)我們是利好因素?！?/p>

“疫情對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、通用型的產(chǎn)品和基礎(chǔ)協(xié)同性產(chǎn)品是絕對(duì)利好的。比如說視頻會(huì)議、文檔協(xié)同，釘釘和企業(yè)微信。”羅旭稱，“相當(dāng)于這些企業(yè)完成了一次完美的獲客，流量可能漲了5倍甚至10倍，這是以前要花多少廣告，花多少錢才能獲得？”這相當(dāng)于就把整個(gè)信息高速公路給鋪好了。

不過，大部分to B人士仍然對(duì)線上持謹(jǐn)慎態(tài)度。有著甲方和乙方經(jīng)驗(yàn)的王站認(rèn)為，客戶服務(wù)很多時(shí)候并非是一通電話就能解決的事?！耙?yàn)楫a(chǎn)品依附于人，無論是高科技產(chǎn)品還是一瓶飲料，其實(shí)都是為了滿足人的需要，你必須要面對(duì)面。甲方看乙方，乙方看甲方。”

在資深人士劉梓稱看來，to B市場競爭越激烈，人們就一定要到線下去。“大家都說線上越來越重要，但你從經(jīng)濟(jì)去看，從競爭角度去看，不是這樣的。我給你舉個(gè)例子，真正有項(xiàng)目的時(shí)候，大家都穿著防護(hù)服去坐高鐵，開完會(huì)回到去還得再隔離14天，然后商務(wù)的流程都已經(jīng)計(jì)算好了，多少天之后你再去。即使這樣，我們都得去現(xiàn)場，這才是真實(shí)的business?！?/p>

（劉梓，連慶，李書岐，王戰(zhàn)，劉力恩為化名）

原標(biāo)題：《疫情下的真相：不見面的生意真的有靈魂嗎？》

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