我們先談一個(gè)基本的事實(shí)：你的大腦是個(gè)騙子。

怎么可能呢？但事實(shí)是，每個(gè)人都被無數(shù)的刺激包圍，從次原子粒子到遙遠(yuǎn)的銀河，從狂吠的狗、吵鬧不停的小孩、陽光的光束、屏幕上跳動的光標(biāo)、苛刻的老板、一長串的雜務(wù)清單、疼痛的腳、潛在的客戶、黃色的玫瑰、震動的手機(jī)到滿懷期望的觀眾，更別提各種各樣的社交軟件以及整個(gè)社交媒體世界了。每天清醒著的每一秒，這些都在競相吸引人們的注意。

如果必須分分秒秒去注意每一項(xiàng)刺激，大腦將會在一納秒之內(nèi)被“燒壞”。我們需要一臺能讓所有事情都縮小的超級計(jì)算機(jī)才能完成那樣的任務(wù)，而這種計(jì)算機(jī)目前還只存在于人類的想象中。根據(jù)一位神經(jīng)科學(xué)家的說法：“如果要處理周遭的所有信息，我們的大腦必須變得比一棟大樓還大，甚至這都不足以應(yīng)付?！毙液?，進(jìn)化為我們提供了一個(gè)相當(dāng)有效的替代性解決方式——大腦只處理一小部分信息。

或許你以為自己能“準(zhǔn)確地”觀察周遭的世界，但實(shí)際上，你的感知不斷被一系列涉及多重神經(jīng)回路的認(rèn)知過程篩選和調(diào)整。你意識到的事實(shí)是一種錯(cuò)覺，在那里其實(shí)只有極小一部分信息。這是因?yàn)榇竽X已經(jīng)進(jìn)化為只向人提供潛意識認(rèn)為存活下去所需要的信息，或者故意從堆積如山的可能性中挑選出部分信息，然后讓神經(jīng)回路編輯那些外來的細(xì)節(jié)，否則大腦就會超負(fù)荷。 

注意力是篩選信息的過程的中心，類似于拍電影時(shí)導(dǎo)演的地位。注意力決定了哪些感知會被聚焦，哪些會被優(yōu)先考慮。 

或者，正如威廉·詹姆斯（William James）在《心理學(xué)原理》（Principles of Psychology）一書中所寫的那樣：“注意力，是好幾種可能同時(shí)出現(xiàn)的物體或想法，以清晰而生動的形式占領(lǐng)大腦的結(jié)果?！比欢?，這些物體和想法似乎并不都是同時(shí)產(chǎn)生的，它們爭取大腦注意力的實(shí)時(shí)競爭絕對是永無止境的。這就意味著，即使是知覺和觀察力最敏銳的人，也會錯(cuò)過就在他們眼前出現(xiàn)的信息。魔術(shù)師就靠這一點(diǎn)吃飯。

不過，注意力是一種有彈性的奇跡，就像攝影師利用特寫鏡頭可以將焦點(diǎn)縮小到感知的極限。一粒細(xì)沙？你身體側(cè)邊的一陣劇痛？卡在牙縫的瓜子碎片？都沒問題。事實(shí)上，對大部分人來說，目標(biāo)越小、越不連貫，就越容易成為焦點(diǎn)。而當(dāng)焦點(diǎn)相對越窄、越小時(shí)，人的注意力就越容易保持，即使在進(jìn)行走路等更為自動化的活動時(shí)，也是如此。

然而，一旦擴(kuò)大注意力的聚光燈，你就會發(fā)現(xiàn)比較難以維持注意力的穩(wěn)定。請想象一個(gè)爆滿的劇場，所有燈光都開啟，舞臺上擠滿穿著戲服的演員，大家忙著擺道具、相互握手并假裝跟彼此交談。同時(shí)，觀眾席上一部手機(jī)響了起來，紅色出口燈開始閃爍，然后引導(dǎo)人員將一位戴著大型羽毛裝飾帽子的女性安排在你前方的座位上……你該看哪里？你該注意什么？你該怎么分辨什么是重要的？很有可能，在擴(kuò)大的聚光燈范圍內(nèi)，你要么選擇一項(xiàng)感興趣的東西，要么選擇一系列擁有某種相同特質(zhì)的突出形象。例如，你可能同時(shí)看到舞臺上穿著鮮紅色和黑色洋裝的兩位女性，但其他景象都退到焦點(diǎn)之外。

現(xiàn)在，請想象一下劇場的燈光變暗，舞臺燈光變朦朧，而聚光燈只打在舞臺右邊唱歌的演員身上。你該看哪里？你的注意力范圍有什么變化？ 

如果和大多數(shù)人一樣，那么你的目光和注意力將會直接飛向這盞聚光燈的中心。

類似的過程發(fā)生在日常生活中每次你進(jìn)入新的“一幕”時(shí)，即使沒有舞臺燈光的照明也一樣。例如，在走進(jìn)會議室的瞬間，你不可能馬上就記住公司年度大會的所有細(xì)節(jié)，所以你的大腦會自然而然地進(jìn)行快速掃描，然后把聚光燈縮小到一個(gè)比較舒適的范圍。那范圍讓你聚焦在心目中的聚光燈中心——首席執(zhí)行官身上，而邊緣的人與物都從你的注意焦點(diǎn)中淡出，所有在聚燈光范圍外的事物都變得空白。然后，你的注意力會選擇性地四處移動它的聚光燈，一下子照向角落的時(shí)鐘，一下子照在講臺上主席輕敲桌面的筆上，一下子又轉(zhuǎn)向正在講話的那個(gè)人身上，而桌子旁其他人的臉和討論中的文件、數(shù)據(jù)都會變模糊。

這種聚光燈效應(yīng)（心理學(xué)家將這一術(shù)語歸功于詹姆斯）在各種有關(guān)心智的事情上都有體現(xiàn)。

如果你曾經(jīng)與全神貫注讀書的人交談過，那你就會知道，注意力可以讓人對周遭的一切事物視而不見。人們專心于占據(jù)自己焦點(diǎn)的東西，并且多多少少會變得不那么在意周圍的聲音。

讀書時(shí)非常投入的高度選擇性的注意力被神經(jīng)科學(xué)家稱為由上而下的注意力，因?yàn)樗怯纱竽X中有意識的思想所提示的。人們越是努力嘗試有意識地集中注意力，大腦皮質(zhì)中就會有越多的神經(jīng)元被啟動，它們對刺激做出反應(yīng)，但同時(shí)，周圍區(qū)域的神經(jīng)元被強(qiáng)烈抑制。就好像大腦已經(jīng)將所有的競爭信息編碼為無關(guān)信息，并且把門關(guān)上，禁止他者入內(nèi)。這種抑制增強(qiáng)了聚光燈效應(yīng)，并使非自愿的或由下而上的注意力變得遲鈍或消失，這種注意力會對意想不到的景象、聲音、味道和其他來自身體感官系統(tǒng)的信號做出反應(yīng)。

現(xiàn)在，無論如何，總會有一些由下而上的注意力被接通。例如，有人拍了一下你的肩膀，即使你正在全神貫注地讀一本書或一篇文章，你也還是會抬頭看，所有注意力都轉(zhuǎn)向拍打的源頭。刺激越強(qiáng)大、持續(xù)，比如一聲槍響、一聲尖叫、一道閃光，它就越有可能干擾由上而下的注意力。不過，更細(xì)微或更遙遠(yuǎn)的信號就沒有機(jī)會了。這就是為什么魔術(shù)師試著讓掉拍行動動作安靜且不引人注目，因?yàn)橹挥羞@樣才能不驚動觀眾由上而下的注意力。

與此同時(shí)，魔術(shù)師會努力提高觀眾由上而下的視覺焦點(diǎn)。魔術(shù)師會對觀眾下指令：“像老鷹一樣看著我。”正如電影《驚天魔盜團(tuán)》的宣傳語“看得越近，看到的就越少”一樣，他們非常清楚這一點(diǎn)。這是因?yàn)椋阍接昧δ暷澄?，就越會錯(cuò)過聚光燈周圍的事物，而秘密活動其實(shí)就發(fā)生在那里。

好萊塢魔術(shù)師、《驚天魔盜團(tuán)》首席魔術(shù)顧問鄺大衛(wèi)重磅力作

 

所有這些都解釋了為什么很多交通事故的發(fā)生都與手機(jī)有關(guān)。無論信不信，人類注意力的機(jī)制都讓我們很難同時(shí)執(zhí)行多重任務(wù)。當(dāng)欲望或分心讓人不可能從刺激中做出選擇時(shí)，注意力就可能會輪流交替，但聚光燈不會輕易分成好幾束。就算是使用免提，邊開車邊發(fā)短信或打電話的司機(jī)也還是傾向于把注意力集中在對話上，而讓路況來“爭取”注意力。結(jié)果，這些駕駛員檢測路況的速度就會變慢，對障礙物的反應(yīng)會變慢，對車輛速度、車道定位以及前進(jìn)速度的控制力也會降低。有些研究發(fā)現(xiàn)，這些駕駛員注意力受損的程度甚至比酒駕的人還要嚴(yán)重。如果一個(gè)小孩沖到馬路上，跑到你的車前 10 米左右的地方，這時(shí)，除非你的注意力沒被分散又足夠放松，能讓注意力集中起來，否則必然無法避免交通事故的發(fā)生。

達(dá)到那種放松程度的另一個(gè)方法是，進(jìn)行掌控注意力的訓(xùn)練。魔術(shù)師知道這一點(diǎn)，這就是為什么我們要練習(xí)某個(gè)動作好幾千遍，直到動作內(nèi)化為本能反應(yīng)。前面提到的著名魔術(shù)師泰勒很喜歡講一個(gè)故事，他有一天在美國中西部一家餐廳表演杯與球的魔術(shù)。結(jié)果一顆球不受控制，頃刻之間他就分了心，甚至沒有意識到自己空下來的那只手仍繼續(xù)把其他球放在了杯子下。同樣，據(jù)說有些訓(xùn)練有素的摩爾斯密碼發(fā)信員能夠在破解信息碼的同時(shí)和他人對話。我也發(fā)現(xiàn)，在談?wù)撘粋€(gè)與進(jìn)行的動作完全不同的話題時(shí)，我還能洗牌與控制紙牌。

科學(xué)家將這稱為過度學(xué)習(xí)，就是將一種技巧熟練得極為徹底，使它幾乎變成自動自發(fā)的行為。不過，太過自信的人們請注意，假如一個(gè)駕駛員邊開車邊發(fā)短信，必然會增加發(fā)生交通事故的可能性。

魔術(shù)師毫無節(jié)制地使用的另一種注意力是共享式注意力，這是一種共有形式的注意力，由眼睛運(yùn)動和肢體語言引發(fā)。人類非常自然而然地?fù)碛泄蚕硎阶⒁饬?，例如，如果大人都在注意著房間里的某一個(gè)人，那么在場的所有嬰兒就都會轉(zhuǎn)頭去注意那個(gè)人。這種反射作用可以促進(jìn)人際溝通，就像一個(gè)隱形的社交組織者一樣。在社會交往中，控制共享式注意力的信號非常微妙，以至于很難將這一過程描述為自愿性的或非自愿性的。你是否有過這樣的感覺：只是看了一眼后視鏡，突然感覺被人跟蹤了，因?yàn)橐暰€正好與后車的司機(jī)投來的視線對上了。那有意識與潛意識的注意力通常會一起起作用，但這樣的合作在共享式注意力中尤其明顯。魔術(shù)師必須做的，就是將眼光轉(zhuǎn)向左邊，然后就像魔法一樣，所有觀眾都會移動自己的注意力框架，去看魔術(shù)師在看什么。

卡恩德休閑食品公司的首席執(zhí)行官丹尼爾·盧貝茨基也曾是一位“魔術(shù)師”，他發(fā)現(xiàn)共享式注意力對領(lǐng)導(dǎo)人來說特別有用。“你看哪里員工就會看哪里，學(xué)會如何領(lǐng)導(dǎo)員工的情緒與動機(jī)，這是魔術(shù)師眾多工具中非常好用的一種。”就這層意義來說，凝視就像通往心靈的快捷方式。

凝視也可以是進(jìn)入心靈的窗口。有研究者指出，人們傾向于對喜歡的選項(xiàng)看得比較久，這個(gè)發(fā)現(xiàn)促使必勝客于 2014 年在英國引入了第一份潛意識菜單。消費(fèi)者只需看著平板電腦上菜單選項(xiàng)的照片，然后視線追蹤軟件就會協(xié)助他們點(diǎn)餐。但如果軟件的預(yù)測是錯(cuò)的，電腦上會同時(shí)提供另一個(gè)按鍵，好讓消費(fèi)者改變所點(diǎn)的餐。必勝客正在試著提供協(xié)助，而不是引導(dǎo)消費(fèi)者做出決定。

另一方面，2015 年發(fā)表的一項(xiàng)研究證明，眼睛的運(yùn)動可以被用來操控他人。在研究中，被試被問到一些嚴(yán)肅的道德問題，比如“謀殺是可以辯護(hù)的嗎”，然后兩個(gè)分別寫有“是”和“不是”的字板擺在一起，呈現(xiàn)在他們面前。研究者發(fā)現(xiàn)，當(dāng)要求被試立即給出答案時(shí)，58% 的人會選擇他們瞄到的隨便某個(gè)答案。借由要求被試在限定時(shí)間內(nèi)給出一個(gè)特定視線方向的答案，提問者可以影響他們的回答。根據(jù)這項(xiàng)研究的一位作者的說法：“進(jìn)行道德決策的過程就反映在我們的凝視中。然而，當(dāng)做決定時(shí)，眼光停留在什么東西上也會影響我們的選擇?！眰惗卮髮W(xué)學(xué)院眼科思維實(shí)驗(yàn)室主任指出，現(xiàn)在的手機(jī)能輕易地安裝傳感器來追蹤眼球的運(yùn)動，這樣的發(fā)現(xiàn)讓人感到有些不寒而栗?！敖栌捎涗浶袨橹形⑿〉母淖儯謾C(jī)能幫我們做出決定，這在以前根本不可能辦得到?！碑?dāng)然，心靈魔術(shù)師已經(jīng)這樣做很久了。

例如一個(gè)經(jīng)典的讀心術(shù)魔術(shù)。心靈感應(yīng)師打賭他可以猜出你的哪一只手握有硬幣。你可能會盡你所能地隱藏秘密，但心靈魔術(shù)師會注意到你的“泄密”行為——哪一只手握得比較緊，或者你不知不覺地把頭偏向了硬幣所在的那一邊。同樣，當(dāng)你從一堆攤開的紙牌中進(jìn)行挑選時(shí)，我打賭魔術(shù)師一定也在追蹤你的視線，當(dāng)然，他看起來可能正在全神貫注地給你講一個(gè)笑話。

 

本文選自《征服：好萊塢魔術(shù)師大師教你如何贏得用戶》