孫儷在新劇《蠻好的人生》中飾演一位遭遇婚變、裁員的中年人，靠著賣(mài)保險(xiǎn)奮斗成年薪百萬(wàn)的金牌銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)絕地翻盤(pán)，使保險(xiǎn)銷(xiāo)售這一職業(yè)，再次引發(fā)熱議。

保險(xiǎn)業(yè)確實(shí)擠滿失業(yè)的中年人，2024年，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員年齡集中在35-45歲。與送外賣(mài)、開(kāi)滴滴并列，賣(mài)保險(xiǎn)曾是對(duì)抗“35歲魔咒”的一大職業(yè)避風(fēng)港——時(shí)間自由、門(mén)檻低、人脈變現(xiàn)的想象空間……堪稱(chēng)重啟人生的第二戰(zhàn)場(chǎng)。

但現(xiàn)實(shí)是，2024年，近六成從業(yè)者月入不過(guò)萬(wàn)元，新手底薪僅4000元，傭金與業(yè)績(jī)強(qiáng)綁定。上有老下有小的中年人，如果貿(mào)然轉(zhuǎn)行賣(mài)保險(xiǎn)，收入水平很可能會(huì)急轉(zhuǎn)直下。

一面是收縮600萬(wàn)崗位的行業(yè)，另一面是卷學(xué)歷的同行，再加上半路殺出的AI，號(hào)稱(chēng)能替代50%的初級(jí)工作……保險(xiǎn)銷(xiāo)售越來(lái)越難了，這一職業(yè)正在演變成新的圍城——外面的人還抱有幻想，里邊的人卻在耗光時(shí)間、體力和人情后黯然離場(chǎng)。

送外賣(mài)、開(kāi)滴滴、賣(mài)保險(xiǎn)，這三個(gè)曾被視作“零門(mén)檻”的轉(zhuǎn)行選項(xiàng)，如今正成為越來(lái)越多中年人的職業(yè)避風(fēng)港。

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)大廠裁員潮與35歲職場(chǎng)門(mén)檻疊加，這些看似簡(jiǎn)單容易的工作，實(shí)則暗藏新的生存法則——外賣(mài)騎手要對(duì)抗平臺(tái)算法的壓榨，滴滴司機(jī)陷入“12小時(shí)在線換400元流水”的疲憊循環(huán)，而保險(xiǎn)代理人則困在“自購(gòu)保單+人情透支”的惡性競(jìng)爭(zhēng)中。

我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍整體較年輕?！度毡颈ｋU(xiǎn)業(yè)研究報(bào)告》曾指出，2013年，中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員平均年齡約在 37.3 歲左右，同期日本保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員平均年齡為 44 歲。再看現(xiàn)在，《2024中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》中透露，2024年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員年齡集中在35-45歲，成為行業(yè)的中堅(jiān)力量。

而35歲，恰好是許多互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者難以逾越的一道坎。

35歲左右的大廠人普遍面臨著雙重困境：一邊是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)頻繁的“結(jié)構(gòu)性優(yōu)化”帶來(lái)的失業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，另一邊則是職業(yè)發(fā)展遭遇無(wú)望——晉升通道收窄，職業(yè)前景黯淡。現(xiàn)實(shí)的擠壓下，大批離開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)的大廠人，紛紛選擇了保險(xiǎn)作為人生的第二職業(yè)。值得注意的是，這種選擇并非簡(jiǎn)單的退而求其次，而是基于對(duì)自身優(yōu)勢(shì)的重新評(píng)估和市場(chǎng)機(jī)遇的理性判斷。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員崗位人才畫(huà)像可以從自我成長(zhǎng)、人際交往和決策執(zhí)行三個(gè)能力模型來(lái)分析。頂尖保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員（前10%）在這三種能力上均表現(xiàn)出超高水準(zhǔn)，即強(qiáng)大的自我成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力、出色的人際交往能力以及高效的決策執(zhí)行能力。而這，正好與在大廠中“摸爬滾打”出來(lái)的工薪一族職業(yè)素養(yǎng)相吻合。

《2024中國(guó)保險(xiǎn)代理人崗位研究報(bào)告》也指出，原互聯(lián)網(wǎng)/通信行業(yè)的銷(xiāo)售人員是高潛力金牌保險(xiǎn)代理，潛質(zhì)人員占比達(dá)52.5%。該行業(yè)的銷(xiāo)售人員懂客戶想要什么，也知道怎么把產(chǎn)品包裝成客戶需要的解決方案。他們?cè)趶?fù)雜銷(xiāo)售環(huán)境中累積的經(jīng)驗(yàn)更有助于成功銷(xiāo)售保險(xiǎn)。

從客觀方面來(lái)看，保險(xiǎn)行業(yè)相對(duì)較低的準(zhǔn)入門(mén)檻，也是許多中年大廠人選擇進(jìn)入該行業(yè)的重要原因之一。

2015年國(guó)家取消了代理人資格考試，行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻大幅降低，直接引發(fā)了代理人規(guī)模的爆發(fā)式增長(zhǎng)。獵聘大數(shù)據(jù)揭示了這一現(xiàn)象背后的深層就業(yè)困境：在企業(yè)新發(fā)職位上，3年以下工齡要求的占比達(dá)81.06%，其中，不限工作年限的占比為32.82%。正因如此，大量沒(méi)有相關(guān)工作經(jīng)歷的中年轉(zhuǎn)行者毅然決然地踏進(jìn)這個(gè)低門(mén)檻行業(yè)。

此外，保險(xiǎn)業(yè)相對(duì)自由的時(shí)間管理，巨大的收入想象空間，以及工作的靈活性，也被許多“工作家庭難兩全”的中年大廠人看作是重要的職場(chǎng)紅利。

在這里，沒(méi)有職場(chǎng)歧視，沒(méi)有考勤打卡，提成上不封頂，鼓勵(lì)“熟人營(yíng)銷(xiāo)”，人脈變現(xiàn)。當(dāng)業(yè)績(jī)成為一個(gè)人職場(chǎng)中的話語(yǔ)權(quán)，賣(mài)保險(xiǎn)，這個(gè)曾經(jīng)略帶歧視的職業(yè)，已演變成中年轉(zhuǎn)型者的熱門(mén)選擇。

在朋友圈，保險(xiǎn)行業(yè)號(hào)稱(chēng)造富神話，“入行三個(gè)月開(kāi)寶馬”，“年入百萬(wàn)”，“一夜暴富”……真真假假之間，讓多少喘不過(guò)氣的中年人看到生活的希望。

事實(shí)上，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員收入兩極分化顯著，據(jù)調(diào)研，近六成營(yíng)業(yè)員月收入在萬(wàn)元以下。2024年，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的月收入在3001-6000元區(qū)間占比最高，約為24%。而食物鏈的頂端，也不乏月入50000元以上的大神，占比5.4%。

圖數(shù)室調(diào)研了保險(xiǎn)銷(xiāo)售員的薪資構(gòu)成，發(fā)現(xiàn)一般分為：底薪、傭金、獎(jiǎng)金和保險(xiǎn)福利四部分。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的收入托底很低，賺多賺少與業(yè)績(jī)強(qiáng)掛鉤。

以北京某“保險(xiǎn)顧問(wèn)”崗為例，底薪是浮動(dòng)的——如果業(yè)績(jī)沒(méi)達(dá)到30萬(wàn)，底薪只有4000元；一旦超過(guò)30萬(wàn)，底薪直接飆升到18000元，差距特別大。

傭金更直觀體現(xiàn)“多勞多得”，每成交一單就能提成保額的20%到50%，賣(mài)得越多賺得越狠。獎(jiǎng)金也很豐富，每月、每季度、每年都有機(jī)會(huì)拿現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，比如有“3萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)1288”機(jī)制，每達(dá)成3萬(wàn)的業(yè)績(jī)就多賺一千多。不過(guò)，公司通常不給銷(xiāo)售人員交五險(xiǎn)一金，而是換成商業(yè)保險(xiǎn)。

這聽(tīng)起來(lái)很美好，如果一個(gè)月的業(yè)績(jī)達(dá)到30萬(wàn)，光傭金就至少拿到6萬(wàn)元。但圖數(shù)室向用人單位咨詢后，得知該崗位平均一單的價(jià)格為3-5萬(wàn)元，且成單難度不低，金牌銷(xiāo)售月薪最高達(dá)到3萬(wàn)元。

這樣看來(lái)，一個(gè)剛?cè)胄械男率郑弥?000元的保底工資，加上較為微薄的傭金和獎(jiǎng)金，還沒(méi)有五險(xiǎn)一金，在北京較難維持生活。上有老下有小的中年人，如果貿(mào)然轉(zhuǎn)行賣(mài)保險(xiǎn)，收入水平很可能會(huì)急轉(zhuǎn)直下。

原因無(wú)他，保險(xiǎn)從業(yè)者的生存法則早就變了。

我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)早已告別粗放擴(kuò)張，進(jìn)入存量深耕的成熟周期。傳統(tǒng)人海戰(zhàn)術(shù)因市場(chǎng)增量收窄、客戶需求升級(jí)而失效，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為精細(xì)化博弈。

據(jù)招聘網(wǎng)站調(diào)研，保險(xiǎn)行業(yè)新發(fā)職位學(xué)歷要求以本科為主，占比超過(guò)六成，為64.63%。

與此同時(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的總體學(xué)歷水平也在進(jìn)一步上升，本科及本科以上的占比近3成，也就是說(shuō)，三個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員中，就有一個(gè)學(xué)歷在本科或以上。

如今，擠滿35+中年人的保險(xiǎn)業(yè)，也在洗牌重塑。

這一現(xiàn)象的背后，是保險(xiǎn)行業(yè)從粗放人海戰(zhàn)術(shù)到精細(xì)化的轉(zhuǎn)變。對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授王國(guó)軍曾對(duì)媒體表示，保險(xiǎn)行業(yè)人海戰(zhàn)術(shù)的弊端在于，造成了保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)波動(dòng)大、整體素質(zhì)偏低、脫落率高，誤導(dǎo)客戶現(xiàn)象嚴(yán)重。

《2024中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》顯示，2023年人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量下降勢(shì)頭不減，目前已降至不到281.34萬(wàn)人，較2019年高峰時(shí)期的912萬(wàn)人減少約631萬(wàn)人，基本跌至十二年前的水平。

與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的流動(dòng)相對(duì)應(yīng)，保險(xiǎn)行業(yè)分支機(jī)構(gòu)也在逐步精簡(jiǎn)。

根據(jù)國(guó)家金融監(jiān)管總局披露的信息，2020年至2023年間，退出市場(chǎng)的保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)分別為971家、2197家、2966家、2060家。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2024年1月1日至8月10日，就有超千家保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)退出。

保險(xiǎn)行業(yè)還面臨AI技術(shù)的降維打擊。

AI可以24小時(shí)在線，瞬間識(shí)別客戶的問(wèn)題，在幫助客戶了解保險(xiǎn)產(chǎn)品、完成投保和理賠等不需要個(gè)性化解答的操作方面具有很大優(yōu)勢(shì)。有保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人就認(rèn)為，AI可替代50%的初級(jí)代理人工作。

《AI大模型對(duì)我國(guó)勞動(dòng)力市場(chǎng)潛在影響研究》報(bào)告指出，在受AI影響的各行業(yè)中，金融/保險(xiǎn)業(yè)務(wù)位列第四。

從《2024中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》調(diào)查結(jié)果來(lái)看，2024年約有66%的營(yíng)銷(xiāo)員認(rèn)為AI對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的沖擊較大或很大，比2023年上升了近2個(gè)百分點(diǎn)。

當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)從人情紐帶和人海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)深耕和精細(xì)化博弈，不僅意味著保險(xiǎn)業(yè)本身的升級(jí)，更是整個(gè)社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的重新丈量，賣(mài)保險(xiǎn)也不再是中年人的退路。

但比討論退路消亡更重要的是，如何讓每個(gè)人在職業(yè)迷途中找到可以避風(fēng)的港灣，可以轉(zhuǎn)型的方向。

畢竟，人生下半場(chǎng)的價(jià)值，不應(yīng)該被任何行業(yè)的變動(dòng)所定義。