【編者按】“不出海，就出局?！?024年，中國企業(yè)出海按下快進鍵。不同于出海1.0版本的產品和技術簡單輸出，中國企業(yè)出海2.0，以本土創(chuàng)新匹配海外需求、以產業(yè)協同形成競爭合力，這是中國自主核心技術的輸出，也是中國智慧和創(chuàng)新精神的全球傳播。出海遠航，看似潮平海闊的海外市場，卻可能暗流涌動。面對陌生復雜的市場環(huán)境和逆全球化的急風驟雨，中國企業(yè)的新一輪“走出去”中如何破壁、生根、攀升？澎湃新聞特此推出2024年終特輯，勾勒中國制造出海新圖景，記錄大出海時代。

中國光伏行業(yè)正集體奔赴希冀中的超級綠洲——中東。在外界看來，這里遍地土豪、富得流油，完美承載了對“下一片新藍?！钡乃邢胂?。殊不知荊棘隱匿于征途，這里絕非初學者的天堂，真金并不易求。出海中東是中國光伏產業(yè)新一輪海外產能擴張與中東綠色轉型渴求的雙向奔赴，更是一場技術創(chuàng)新能力、工業(yè)制造能力、本地化運營能力、供應鏈管理能力的全方位嚴苛考驗。

從“中國造、全球賣”到“全球造、全球賣”，發(fā)軔于2024年的光伏軍團闖中東，有著不同于以往的動因、路徑、邏輯及經營模式。開辟新航路之際，中國光伏企業(yè)的全球化戰(zhàn)略再躍升。

出發(fā)！到新興市場去

在沙漠中生產出第一塊太陽能電池片，這一前所未有的創(chuàng)舉將由中國企業(yè)完成。在國內，10-20GW的新建電池片項目從開工到投產最快僅需半年，但要把同等體量的新工廠復制到中東沙漠，難度將急劇放大，必須直面建造本身及供應鏈體系等一系列挑戰(zhàn)。

全球最大光伏組件供應商晶科能源對此篤定不移。在全球需求增速最快的中東光伏市場，這家中國光伏龍頭市占率達50%以上，在該地區(qū)最大的單一市場沙特阿拉伯，晶科能源更是手握超70%的市占率。其市場地位正迎來進一步升級：今年7月，晶科能源宣布將與沙特合作伙伴共建10GW高效電池組件項目，預計總投資約36.93億沙特里亞爾（約合9.85億美元），或將成為中國光伏企業(yè)在海外建成的最大N型電池和組件制造基地。

這是晶科落子馬來西亞、越南、美國之后的第四座海外工廠，預計在2026年上半年投產。2024年以來，中東光伏投資熱度不減，據澎湃新聞不完全統(tǒng)計，十余家光伏公司在年內披露了大手筆中東建廠計劃，沙特、阿聯酋、阿曼成為最熱門的出海目的地。全球第六大主權財富基金——沙特阿拉伯公共投資基金（PIF）的身影，出現在多個項目背后。

中東光伏投資熱度不減，上圖為已披露在中東建廠擴產計劃的中國企業(yè)

幾乎涵蓋光伏全產業(yè)鏈的中東投資潮下，全新的由中企提供先進技術、當地企業(yè)提供資金和市場的“本土化制造”經營模式雛形初現，這是新能源出海2.0時代的重要標志。

國內市場價格下跌、內卷加劇和海外高溢價市場設置關稅壁壘加速了中國光伏企業(yè)產能出海的進程。十年前，光伏龍頭為應對歐美“雙反”集體赴東南亞建廠，由此形成中國光伏產業(yè)的海外產能重鎮(zhèn)。近年來歐美國家為保護本國產業(yè)、對中國光伏出口實施重重貿易限制的大背景下，東南亞作為“中轉站”的路徑或受阻。但“西方不亮東方亮”，中東等新興市場在全球新能源舞臺上風頭正勁。

據中東光伏工業(yè)協會（MESIA）統(tǒng)計，2023年中東與北非地區(qū)的光伏裝機容量增幅達到23%，總量攀升至32GW，并有望在2030年突破180GW大關，展現出年均30%的高增長態(tài)勢。沙特、土耳其、埃及、阿聯酋、阿曼及摩洛哥等國家是推動增長的領頭羊。強烈的能源轉型訴求驅動下，沙特、阿聯酋、阿曼等國相繼啟動一系列大型招標項目，光伏裝機需求高漲。

沙特計劃到2030年使用可再生能源滿足50%的電力需求，光伏是重頭戲。為此，沙特能源部將投資一萬億里亞爾（約2664億美元）來產生清潔能源。2024年上半年，歐洲依舊是中國光伏組件出口的最大市場，但市場份額明顯下降，增長強勁的沙特市場位列第五。在中東設廠，還可輻射到歐洲、中亞、北非等更為廣闊的市場。

晶科能源副總裁錢晶認為，與1.0版全球化相比，包括晶科在內的中國光伏企業(yè)的新一輪出海路徑已然轉變：從被動到主動、從單打獨斗到借力使力、從獨資到合資、從提供產品向全面市場經營者切換?！耙陨程毓S作為開始，我們輸出的是技術、體系、經驗、人才、供應鏈，甚至企業(yè)文化。新項目將是本地造、本地用，產品將主要供應當地市場?！卞X晶對澎湃新聞表示，中國光伏企業(yè)已經具備足夠的能力和自信，從單純的產品提供者轉變?yōu)閯?chuàng)新技術與經驗的輸出者。

能源合作蜜月期的更大背景是近年來以沙特為首的中東國家齊齊“向東看”。全球主權財富基金數據平臺Global SWF數據顯示，2024年前10個月，阿拉伯國家對華投資額達到90億美元，在2023年的23億美元基礎上激增，而在2021年，這一數字僅為1.1億美元。中東長錢入華的同時，來自中國的出口和投資也在加速涌入中東?！督鹑跁r報》旗下數據服務機構fDi Markets數據顯示，中國已成為沙特最大的綠地投資來源國，2021年至2024年10月投資總額達216億美元，其中約三分之一投向清潔能源。

萬億光伏市場，“看上去很美”背后的真相

生活在沙特的中國人常用“改革開放后的中國”來形容眼下的沙特。中東萬億光伏市場看上去很美，但中國企業(yè)出海中東的故事，絕不是酣暢淋漓的掘金爽文，這里也并非初學者和小企業(yè)的致富天堂。

“我們與PIF（沙特公共投資基金）、VI（Vision Industries Company）經歷了非常漫長且艱苦的談判?！本Э颇茉炊麻L李仙德此前在央視財經《對話》節(jié)目中談及沙特項目合作方時透露。

沙特工廠是晶科能源首個合資海外工廠。即便對晶科這樣業(yè)務覆蓋200多個國家和地區(qū)、已深耕中東地區(qū)多年的全球化老手高手來說，如何在沙特項目中與當地資本和企業(yè)合作、如何構建起雙方共贏的優(yōu)勢生態(tài)鏈、如何融入當地文化等方面仍不乏挑戰(zhàn)。

對于中東市場的游戲規(guī)則，從事新能源海外投資的聚核新能源董事長鄔迪并不陌生。鄔迪曾參與多輪中資企業(yè)中東項目談判溝通，他向澎湃新聞描述了當前對中東市場投資興致最高的中企群體畫像：大制造業(yè)、迫切拓展海外業(yè)務的企業(yè)及國內上市公司。從行業(yè)維度看，汽車、光伏、電池、大化工行業(yè)出海中東的積極性最大。

由于中東建廠的專業(yè)配套資源非常缺乏，國內建廠的極致速度無法復制。鄔迪介紹稱，在中國國內，“八通一平”（指煤氣、熱力、電力、電訊、上水、下水、雨水、道路通及場地平整）已是地方招商引資標配的硬件，“這意味著當地方政府提供廠房，給你的不是一個房子，而是‘拎包入住’的托管式服務。但目前沙特的大工業(yè)園區(qū)所能提供的只有土地、有時連電和水都難以保障，對于光伏企業(yè)來說，這甚至無法滿足最基礎的生產，即使后期出資完成了基礎設施的改善，產業(yè)鏈上的單一產品也難以和全球的產能進行競爭。因此，光伏全產業(yè)鏈落地中東頗具挑戰(zhàn)?！?/p>

在鄔迪看來，中東的魅力和風險一樣突出?！爸袞|本身是個有效市場，裝機需求位居全球前列。在當地投建產能有三個好處：首先是緊貼客戶，第二是符合中東的本地化（即‘DC’要求，Domestic Content）要求，比如沙特投資局及主權基金旗下新能源企業(yè)在招采時均要求不低于40%的本地化率，相當于40%的貨值需在本地產生。第三是出于成本控制的考慮。中東光照資源稟賦極為優(yōu)越，年日照時長超過2300小時，歷史上多次刷新電價新低?？稍偕茉囱b機的快速增長，將助推其成為全球電價的洼地?！?/p>

如其所述，在2023年電力需求超過10TWh的國家或地區(qū)中，平均陽光輻射量前二十的國家主要集中在中東地區(qū)。晶科能源方面向澎湃新聞介紹，其沙特工廠位于沙特未來城市NEOM所規(guī)劃的工業(yè)區(qū)。NEOM是沙特在“2030愿景”框架下打造的未來城市樣板，計劃100%使用可再生能源供電——這意味著極低的用電成本和碳足跡。

中東光照資源稟賦極為優(yōu)越

沙特“金主”作為單純財務投資者的時代已是過去時。據鄔迪觀察，沙特主權基金在做投資布局和甄選合作伙伴時，更看重落地項目與其國家戰(zhàn)略目標的契合程度?！八麄兎浅？粗刂袊髽I(yè)的沙特戰(zhàn)略，這是關鍵的敲門磚?！背酥?，沙特主權基金對有意在當地落地的外國企業(yè)設有隱形的投資門檻：對方在本國的年營收必須超過20億美元。

“中東這個市場很特殊也很神秘，你必須對它知己知彼。”商務部國際貿易經濟合作研究院研究員王誠此前分析稱，中東相比歐美、日韓和東南亞都特殊很多，標準高、利潤薄，規(guī)則上看似與國際接軌，但暗藏諸多“叢林法則”。在全球最大電力工程承包商中國電建集團國際工程有限公司董事長陳觀?？磥恚逻M入該市場的主體通常會碰到幾個難題：標準高、條件嚴、工期短、價格低，而且商務合同里埋了很多坑?！爸袞|市場不適合初學者，它的要求太高了，要交很多‘學費’。所以，把自己練成了‘奧運選手’之后再上場，可能在中東才更有機會。”

哪怕是對下定決心進入中東市場的企業(yè)而言，中間的溝通、協調、談判過程會涌現一系列問題，耗費極大精力。

協鑫科技高管近日在投資者交流會上表示，圍繞建廠所需資金和供應鏈配套，與中東方面溝通的復雜程度和協商的顆粒度極高，“較國內高出一個數量級”。該公司中東項目的總投資額預計達到十幾到二十億美元，持有50%股權?！昂Ｍ馊谫Y成本很高，建廠周期通常是國內的兩至三倍。如果內部回報率（IRR）達不到15%-20%，不值一搏。我們希望IRR達到15%以上，否則不急于拍板?！?/p>

漫長的拉鋸只是表征，背后是雙方經濟習慣、文化習慣、商務風格的巨大差異。

鄔迪對澎湃新聞分析稱，沙特的商務談判風格介于中西方之間、既帶有濃烈的人情色彩又縝密嚴苛。在當地，一紙商業(yè)合同的效力可能比不上某個關鍵王室成員的一頓家宴。理解并融入這種獨特的人情關系網，才能快速在中東真正站穩(wěn)腳跟。

“有時在談判的最后一分鐘，我們不得不接受很多條款，或者對方會把一些細則寫得很模糊，留待未來解決?！编w迪總結道，“因為中東國家的決策效率比較低，這就導致他們在處理復雜合同或者復雜項目時的決策效力比較差。這會造成投資的時間軸卡得很緊，有時哪怕是他們的原因導致了項目進度放緩，也不會由此寬限投產時間。這是軍令狀，到了時間生產不出來就得違約賠錢。”

李仙德也曾著重提醒這一風險。他在《對話》節(jié)目中談及，很多中東國家都是市場化的主體，商業(yè)交易非常成熟。“整體我認為中東市場還是非常不錯的，但是在合同簽署的時候，要注重各種的細節(jié)，特別是賠償細節(jié)。另外，在中東盡量不要違約，如果違約，它的懲罰條款是非常嚴厲的，中東的企業(yè)是真的會向你索賠很多錢?！?/p>

建設周期是中資企業(yè)選擇中東落腳點時的關鍵考量。聯合太陽能多晶硅有限公司董事長及首席執(zhí)行官張龍根在彭博新能源財經峰會上介紹，在阿曼投資建廠可以迅速建立起海外10萬噸多晶硅產能。同樣規(guī)模的產能在美國需斥資40億-50億美元，但在阿曼設廠可控制在16億美元，且能實現2025年3月份投產、同年下半年量產。聯合太陽能獲得了阿曼主權財富基金旗下投資機構阿曼未來基金和易達資本的投資，后者是少數獲得沙特公共投資基金、阿曼投資局等多家主權基金支持的中國團隊背景的投資機構。

國際半導體行業(yè)協會（SEMI）中國光伏標委會聯合秘書長呂錦標接受澎湃新聞采訪時提醒說，當前新能源行業(yè)面臨的不單單是貿易壁壘，還有歐美等地區(qū)推出的制造業(yè)回流產業(yè)政策。企業(yè)進行海外投資決策時最重要的是甄別政治風險，慎重投資?！耙?guī)避政治風險很簡單的辦法是輕資產，也就是說自己不要牽頭、不要獨資，盡量找到當地資本，特別是一些當地的主權基金。像中東就有這個條件?！眳五\標認為，此輪中國光伏企業(yè)海外建廠的體量動輒百億，須充分考慮當地企業(yè)提供的資金支持，以規(guī)避投資風險。

“外資進入中國前一般會投入大量資源調研，但是我們的企業(yè)往往不太看重前期調研揭示的軟性優(yōu)勢，看到廠房、設備這些硬件就容易一頭扎進去，過低估計了‘出海’的風險和成本。”中國光伏行業(yè)協會副秘書長劉譯陽如是提醒。他強調，如果前期沒有把目的地的國際關系、營商環(huán)境、本地化這三條梳理清楚就盲目“出?！保苋菀捉ǔ梢粋€“半拉子”工程?！爸袊夥龊！呀涀呷?.0階段，現在可以采用‘小抱團、大分散’的方式，堅持共商、共建、共享的原則，拉著產業(yè)鏈上下游的企業(yè)抱團取暖，輸出的更多是管理、渠道、品牌、技術等軟性的資本，重要的是利用海外的資本和人才，和外企緊緊地扭抱在一起，嵌入當地社會經濟發(fā)展中，獲得當地支持，才能從根本上維護自身利益?！?/p>

“在中東做生意，誠信最重要?！编w迪建議有意出海的中國企業(yè)通過“貿易-組裝-制造”三步走漸進式在目的地真正落地生根，唯有如此才能行穩(wěn)致遠。