出品/壹覽商業(yè)

作者/成如夢(mèng)

編輯/木魚

小小研磨器全球年銷900萬個(gè)。

廚房里的專精特新小巨人，深耕23年，堅(jiān)持做研磨功夫，靠小小研磨器一年出口超2000萬美金，寧波廚聚廚房科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“廚聚”）是中國眾多中小商家跨境出海的一個(gè)縮影。

據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2021年全年貨物進(jìn)出口總額39.10億元，比上年增長(zhǎng)21.4%。其中，出口總額21.73萬億元，比上年增長(zhǎng)21.2%。與此同時(shí)，據(jù)網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《2021年度中國跨境電商市場(chǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，2021年中國跨境電商交易額占我國貨物貿(mào)易進(jìn)出口總值39.1萬億元的36.32%，行業(yè)滲透率占比超過35%。

越來越多的企業(yè)開始選擇通過電商出海。

讓更多中小商家被看到

過去做外貿(mào)生意，線下展會(huì)一直是傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)最主要的獲客方式。

在展會(huì)中，賣家可以更加真實(shí)全面的展示產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)跟潛在采購人員直接產(chǎn)生聯(lián)系，進(jìn)行深度交流。但這幾年局勢(shì)正在悄悄發(fā)生改變，一方面，在新冠疫情的影響下，開設(shè)線下展會(huì)困難重重；另一方面，很多買家在參加完展會(huì)后還會(huì)在網(wǎng)上獲取更多信息來輔助自己做出決定，展會(huì)上成交量也在走低。

所以對(duì)于很多傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)來說，面臨著不少的挑戰(zhàn)。

一是客群分散，難以挖掘潛在客戶。即使參加線下展會(huì)，獲客的不確定性也較大。廚聚的創(chuàng)始人張國平表示，從2017年開始，在國外參展的效果就越來越差，以往獲客的主要方式就是參加歐美展會(huì)，再就是一年兩季的廣交會(huì)，但從2017年開始，傳統(tǒng)外貿(mào)的玩法行不通了。尤其是在疫情下，在線下的小商品市場(chǎng)現(xiàn)在很少能夠看到采購商，很多采購商來華并不方便，包括廣交會(huì)也是這樣的。作為全國最大、歷史最久的出口博覽會(huì)，疫情之前廣交會(huì)年度成交額高達(dá) 2000 億元。如今，由于疫情的影響，2020-2021年甚至只剩下線上廣交會(huì)，所能帶動(dòng)的成交額自然更加大打折扣。

二是缺少知名度，難以獲得客戶信任。在供應(yīng)商知名度較低時(shí)，賣家或企業(yè)面對(duì)供應(yīng)商更容易猶豫不決。主營PVC戶外、水上游樂設(shè)備的寧波萬德福塑膠工貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“萬德?！保┑膭?chuàng)始人就表示，2015年剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，所謂的外貿(mào)就是靠展會(huì)，靠郵件，但是因?yàn)榱闫鸩?、零開發(fā)，獲不到客。

三是獲客渠道有限，成本高。線下展會(huì)取消的情況下，潛在客戶的不確定性更高，供應(yīng)商從已有獲客渠道的成本在不斷攀升，在簽單前期需要各種商務(wù)人員、銷售人員跟進(jìn)等大量的鋪墊輔助工作，再加上廣告投放等各種費(fèi)用，成本不斷提高。

就在這樣的境遇下，傳統(tǒng)外貿(mào)逐步向線上轉(zhuǎn)移，不見面也能做生意。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2021年跨境電商整體滲透率達(dá)到40%。

張國平就是其中的一員。從2017年感覺線下展會(huì)遇冷開始，這個(gè)在寧波主營餐廚用品20年的生意人，開始決心做出改變，于是2018年力排眾議開始走線上化道路。

從2018年開始布局線上，2019年全面接入阿里巴巴國際站數(shù)字化外貿(mào)服務(wù)，從零開始規(guī)劃搭建，招聘專業(yè)線上運(yùn)營人才，開通直播驗(yàn)廠等服務(wù)。隨著運(yùn)營的深入，短短半年就新增25萬美金的成交。

2020年廚聚在阿里巴巴國際站線上就實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)新買家成交百萬美金的突破。阿里巴巴國際站繼續(xù)聯(lián)合各生態(tài)伙伴深入廚聚的經(jīng)營鏈路，幫助客戶做選品及市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析、全面的營銷規(guī)劃、線上團(tuán)隊(duì)搭建及高效工具管理，助力商家全面發(fā)展國際站線上業(yè)務(wù)。

2021年廚聚在阿里巴巴國際站真正成為家居行業(yè)的頭部商家，開發(fā)出新買家近三百個(gè)，實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)400w美金的年銷售額。

張國平表示，如果當(dāng)時(shí)一直堅(jiān)持傳統(tǒng)外貿(mào)，路會(huì)越走越窄，等到疫情爆發(fā)，再走線上肯定就遲了。

相較于廚聚，萬德福入場(chǎng)的則更遲一些，公司創(chuàng)始人表示，因?yàn)橐咔榈挠绊懽卟怀鋈?，獲客渠道變窄了，只能靠線上獲客。入駐阿里巴巴國際站8年，在疫情的影響下，開始加大對(duì)阿里國際站的投入成為SKA商家，阿里的T2T服務(wù)更深度從國際站站全鏈路幫助商家取得更優(yōu)秀的成績(jī)，不斷出現(xiàn)單筆成交上萬美金的訂單。

廚聚、萬德福的轉(zhuǎn)型是眾多中小商家在疫情下的一個(gè)精彩寫照。隨著線上外貿(mào)越來越成熟，越來越多的中小商家將走出國門，被更多人看到。

讓物流更快更便捷

傳統(tǒng)外貿(mào)的“線上化”，為跨境物流迎來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

傳統(tǒng)意義上的跨境物流，大多是以海運(yùn)、航空包艙等方式專線運(yùn)輸?shù)侥康牡?，再由?dāng)?shù)匚锪髌髽I(yè)完成城市配送。這類物流模式的好處是，時(shí)間和價(jià)格綜合性價(jià)比較高、服務(wù)針對(duì)性強(qiáng)、運(yùn)輸貨品種類豐富。對(duì)于跨境貿(mào)易商家而言，同等成本下能享受到更具性價(jià)比的服務(wù)。

但也因?yàn)檫\(yùn)輸賠付標(biāo)準(zhǔn)不完善、網(wǎng)點(diǎn)分布較少、貨量與倉位難匹配等影響，貨物在國際運(yùn)輸過程中安全保障性不高。特別是當(dāng)跨境貿(mào)易迎來爆發(fā)式增長(zhǎng)，運(yùn)輸需求激增時(shí)，專線運(yùn)輸?shù)膯栴}就會(huì)凸顯。

一是配送時(shí)間長(zhǎng)，尤其是在疫情之下，各國以及各地區(qū)的口岸加強(qiáng)了管制，部分高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)甚至還實(shí)行“封城”措施，各地物流終端配送由于工作人員被限制活動(dòng)或因交通管制嚴(yán)重而受到影響導(dǎo)致效率下降，嚴(yán)重影響了商品派送的時(shí)效性。

二是物流成本相對(duì)較高，很多航班因?yàn)橐咔楸黄热∠骄€大幅減少，物流公司“一箱難求”，運(yùn)輸成本水漲船高，導(dǎo)致跨境電商賣家很難有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而難以實(shí)現(xiàn)盈利。

三是清關(guān)難，意外多，在通關(guān)的時(shí)候，難免會(huì)出意外，一些國家缺乏智能處理系統(tǒng)，包裹通關(guān)流程需人力解決，導(dǎo)致清關(guān)效率低，這除了給物流和時(shí)效性帶來很多不定因素之外，甚至?xí)?dǎo)致被買家投訴甚至取消訂單，給賣家?guī)砭薮蟮膿p失。

四是退貨和換貨困難，跨境物流周期相對(duì)較長(zhǎng)，退換貨需耗費(fèi)大量的時(shí)間外，還有高昂的反向物流成本。從賣家的角度看，退貨屬于一種進(jìn)口貿(mào)易，除了需要繳納一定的關(guān)稅外，也可能被海關(guān)部門查驗(yàn)。

對(duì)于物流方面，阿里巴巴國際站行業(yè)與商家業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人秦奮表示，阿里國際站物流目前提供了各種到美國、東美、到歐洲的不同的線路的海運(yùn)和空運(yùn)線路。阿里巴巴國際站履約物流&關(guān)務(wù)負(fù)責(zé)人魏冉也在官方直播中透露，Alibaba.com logistics已經(jīng)在全球220多個(gè)國家和地區(qū)，擁有超過26000條運(yùn)力專線，實(shí)現(xiàn)海陸空快、多式聯(lián)運(yùn)，給跨境中小商家提供國別化、本地化、行業(yè)化的跨境物流解決方案。據(jù)了解，Alibaba.com logistics把過去分段式的線下服務(wù)商物流服務(wù)變成了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直接服務(wù)，大幅的提高了效率。

但據(jù)相關(guān)人士透露，大客戶都有指定貨代，直接和貨代聯(lián)系出貨。小訂單會(huì)對(duì)比阿里國際站物流和傳統(tǒng)物流的費(fèi)用，選擇便宜且時(shí)效性好的物流走貨。相較于費(fèi)用來說，有些區(qū)域時(shí)段傳統(tǒng)物流會(huì)便宜，有些區(qū)域或是時(shí)段阿里物流會(huì)便宜，阿里巴巴國際站物流覆蓋的面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

讓回款有保障更安全

在貿(mào)易履約的環(huán)節(jié)中，伴隨著“貨”的跨境，隨之而來的便是“資金”的跨境。據(jù)易觀分析數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)，2021年第三方跨境支付市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)1.12萬億元人民幣，同比增長(zhǎng)23.02％。2021年內(nèi)，我國跨境支付領(lǐng)域總?cè)谫Y額達(dá)65.42億元人民幣。

在早期，境外第三方支付平臺(tái)占據(jù)了大部分海外收款市場(chǎng)份額，但境外支付機(jī)構(gòu)存在文化差異和本地化服務(wù)的問題。傳統(tǒng)的跨境支付路徑如電匯又存在成本高、周期長(zhǎng)、透明度不高等問題，且在貿(mào)易活動(dòng)中中小商戶得到更好更專業(yè)的服務(wù)難度比較大。

傳統(tǒng)的跨境線下大額美金支付，都是通過銀行來完成，平均TT（電匯）轉(zhuǎn)賬時(shí)間為3-5個(gè)工作日，轉(zhuǎn)賬成本為30-50美金，還存在高額的匯損。為此，阿里巴巴跨境供應(yīng)鏈通過搭建本地TT（電匯）網(wǎng)絡(luò)，成功地將資金跨境時(shí)間縮短至1秒，匯款費(fèi)用下降到1美元，同時(shí)避免了匯損的發(fā)生?，F(xiàn)在，本地TT（電匯）最快1-2個(gè)工作日到賬，信用卡實(shí)時(shí)到賬（2小時(shí)內(nèi)）；本地TT（電匯）買家支付手續(xù)費(fèi)低至1本幣，無中間行收費(fèi)。

寧波格藍(lán)圖電子工貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“格藍(lán)圖”）的創(chuàng)始人天立則表示，對(duì)于很多大客戶來說，金額比較巨大，往往會(huì)通過線下銀行匯款的方式，貨收到后一個(gè)月內(nèi)付款，這往往依托的是買家的信用和賣家的資金周轉(zhuǎn)能力，已經(jīng)合作過的客戶因?yàn)橛辛艘欢ǖ男湃味龋瑓R款方式更加多樣，例如paypal，或者代理代為付款，支付寶等。但對(duì)于主營滅蚊貼、滅蚊手環(huán)，滅蚊燈和寵物用品的格藍(lán)圖來說，還有更多的中小訂單。反而是這些中小客戶，很多都是通過阿里巴巴國際站平臺(tái)付款享受平臺(tái)保障的，從發(fā)貨到買家確認(rèn)收貨之后30天內(nèi)，阿里巴巴國際站有一個(gè)保障客戶的權(quán)益的體制，所以買家可以全款付清之后放心等待貨物到達(dá)，賣家也可以放心發(fā)貨，這種更加具體化的要求更好的保障了買家和賣家的雙重權(quán)益。

當(dāng)然，廚聚、萬德福和格藍(lán)圖只是中國眾多中小商家出海的一個(gè)寫照，這并不能代表出海的過程就是一帆風(fēng)順的。在這個(gè)過程中，仍然要面臨著各個(gè)方面的挑戰(zhàn)。但是隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，阿里國際站提供的服務(wù)不斷完善，未來將會(huì)有越來越多的中小商家走出國門，越來越多的小商品走向世界。