文 | 華商韜略 莫莉

醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)入后集采時(shí)代，曾經(jīng)捧著金飯碗的300萬(wàn)醫(yī)藥代表面臨失業(yè)。

據(jù)行業(yè)自媒體“羅濕兄”消息，跨國(guó)藥企施維雅調(diào)整期中國(guó)區(qū)區(qū)域劃分，由原來(lái)的6個(gè)調(diào)整為4個(gè)區(qū)。這個(gè)過(guò)程中，被裁撤人員，大概率可以獲得N+2的賠償。調(diào)整范圍延伸到細(xì)分領(lǐng)域和辦公室。這也意味著，一批醫(yī)藥代表將面臨裁撤。

在此之前，雅培、暉致、安斯泰來(lái)、費(fèi)森尤斯卡比等跨國(guó)藥企都有裁員計(jì)劃，銷(xiāo)售代表是其中最受關(guān)注的群體。

盡管后來(lái)，包括暉致在內(nèi)的多家藥企都在澄清其在中國(guó)沒(méi)有裁員計(jì)劃，但是300萬(wàn)醫(yī)藥代表大幅減少已經(jīng)成為定局。醫(yī)藥代表不再是“金飯碗”，有從業(yè)者表示，他們都在等著集采刀落的那一天。

2018年國(guó)家組織藥品集中帶量采購(gòu)在11個(gè)城市試點(diǎn)以來(lái)，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展邏輯已經(jīng)發(fā)生根本性變化，在利潤(rùn)急劇壓縮的情況下，藥企已經(jīng)很難再有余力支撐中間環(huán)節(jié)費(fèi)用，其中也包括醫(yī)藥代表的工資成本。

較早被波及且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一的企業(yè)，如北京嘉林、信立泰等，早就有裁員消息流出。其中，信立泰財(cái)務(wù)報(bào)表中透露信息顯示，截至2020年，其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)萎縮到1231人規(guī)模，相比2018年同期減少了877人，削減比例約41.6%。

根據(jù)東方財(cái)富網(wǎng)數(shù)據(jù)，已近發(fā)布2021年上半年報(bào)的醫(yī)藥制造企業(yè)中，有27家虧損，主要是仿制藥企業(yè)。其中海南海藥、吉藥控股等，都是虧損過(guò)億的藥企。另有77家企業(yè)凈利潤(rùn)跳水，康芝藥業(yè)、四環(huán)生物、輔仁藥業(yè)等利潤(rùn)下滑幅度都在500%以上。

收入大幅跳水的情況下，企業(yè)業(yè)務(wù)和人員調(diào)整無(wú)疑會(huì)進(jìn)一步加速。有行業(yè)人士預(yù)言，最終300萬(wàn)藥代，將縮減到30萬(wàn)到50萬(wàn)人的水平，超過(guò)200萬(wàn)人將被淘汰。

【回不去的好時(shí)光】

醫(yī)藥代表曾經(jīng)是又賺錢(qián)又受尊重的“金領(lǐng)”。

1980年代，西安楊森將這一崗位帶到了中國(guó)。第一批藥代專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)硬，很多是臨床醫(yī)生出身。主要工作是向醫(yī)生傳遞藥品信息，收集藥品不良反應(yīng)等。

這些醫(yī)藥代表不僅穿著工整體面，受醫(yī)院、醫(yī)生的歡迎，收入也非?？捎^(guān)，相比臨床醫(yī)生普遍幾百元的收入，代表年薪已經(jīng)過(guò)萬(wàn)了。要只是到那時(shí)候“萬(wàn)元戶(hù)”還是很稀罕的。

隨著跨國(guó)藥企紛紛進(jìn)入中國(guó)，以及本土企業(yè)的興起，醫(yī)藥代表也越來(lái)越多，坊間甚至有“去劫道不如去賣(mài)藥”的說(shuō)法。

相比跨國(guó)藥企，本土藥企大多是以中成藥和仿制藥為主，低水平重復(fù)嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)難以通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新性和品質(zhì)取勝，學(xué)術(shù)推廣逐漸變成了“帶金銷(xiāo)售、客情至上”，形式從端茶倒水、打掃衛(wèi)生，到送保溫杯、電飯煲、學(xué)習(xí)資料，再到幫忙發(fā)論文、直接給回扣、“旅游+講課”，不一而足。

據(jù)行業(yè)人士透露，在醫(yī)藥行業(yè)帶金銷(xiāo)售的產(chǎn)業(yè)鏈中，藥品代理商、醫(yī)生回扣的收入占40%到50%，醫(yī)藥代表可以分到25%，配送商可以拿到5%左右。

同時(shí)，醫(yī)藥代表的定位也逐漸扭曲，偏離了學(xué)術(shù)推廣的本色。這一崗位的門(mén)檻也大幅降低，大批沒(méi)有醫(yī)藥背景的人進(jìn)入這一領(lǐng)域。其收入也非?？捎^(guān)，有醫(yī)藥代表十幾年買(mǎi)兩套房子。代理一款大品種一年的利潤(rùn)就能達(dá)到百萬(wàn)級(jí)別。

近年來(lái)，受“兩票制”等政策顯示，醫(yī)藥上市公司將商業(yè)賄賂支出隱藏在銷(xiāo)售費(fèi)用中，導(dǎo)致財(cái)報(bào)中這項(xiàng)費(fèi)用水漲船高。

據(jù)中國(guó)基金報(bào)統(tǒng)計(jì)，2017年至2019年，A股藥企的銷(xiāo)售費(fèi)用中位數(shù)分別達(dá)到2.1億元、2.9億元，3.62億元。部分企業(yè)甚至達(dá)到90%左右，這意味著，公司沒(méi)賺100元，就有90元左右用于銷(xiāo)售，根本無(wú)暇顧及創(chuàng)新。

【300萬(wàn)藥代遭圍剿】

這樣的模式導(dǎo)致了藥價(jià)虛高，進(jìn)而造成了醫(yī)療費(fèi)用過(guò)快、不合理增長(zhǎng)，老百姓看病負(fù)擔(dān)重等問(wèn)題。

2013年葛蘭素史克在華行賄案曝光，受到30億元天價(jià)罰單之后，人們才發(fā)現(xiàn)，該公司的抗病毒藥物賀普?。ɡ追蚨ㄆ谟?guó)、加拿大、韓國(guó)等國(guó)家只要18元至30元，在中國(guó)賣(mài)到了140多元。

2016年全國(guó)兩會(huì)上，原衛(wèi)生部副部長(zhǎng)黃潔夫直指，國(guó)家在醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)上的投入，很多都花在虛高的藥價(jià)上了，根本沒(méi)有花在“刀刃”上。其中大處方、濫用藥等，每年浪費(fèi)的金額就接近萬(wàn)億元水平，由此還造成了近10萬(wàn)人死亡。

因此，近年來(lái)醫(yī)改的重點(diǎn)已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)向反腐，與帶金銷(xiāo)售最接近的醫(yī)藥代表也就成了圍剿對(duì)象。

在越來(lái)越常態(tài)化的反腐風(fēng)暴式檢查之下，醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)醫(yī)藥代表的態(tài)度發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變。

昔日受歡迎、受尊重的醫(yī)藥代表，變成了人人喊打的對(duì)象。甚至有大醫(yī)院將醫(yī)藥代表列入了“掃黑除惡”的名單。

此外，輔助用藥的重點(diǎn)監(jiān)控，醫(yī)保支付的“打包模式”DRG、DIP等都在改變臨床用藥模式，也沖擊醫(yī)藥代表的收入。

而最狠的圍剿還要屬2018年以來(lái)的藥品集中帶量采購(gòu)。三明醫(yī)改操盤(pán)手詹積富就曾公開(kāi)表示，降藥價(jià)就是要圍剿全國(guó)300萬(wàn)藥代。

數(shù)據(jù)顯示，此前的5批集采中，已經(jīng)有218個(gè)藥品平均降價(jià)50%以上，市場(chǎng)規(guī)模從2200億元萎縮到了千億元以下。

毋庸置疑，集采之后，無(wú)論是跨國(guó)藥企還是本土藥企，都不可能再像以前一樣靠客情、帶金的方式擴(kuò)大銷(xiāo)售額。

為了尋求新的發(fā)展，本土藥企已經(jīng)紛紛將視線(xiàn)轉(zhuǎn)向了創(chuàng)新領(lǐng)域。

到2017年，本土藥企能將營(yíng)收的10%用到研發(fā)的就只有恒瑞醫(yī)藥。到2021年上半年，不僅恒瑞醫(yī)藥研發(fā)投入占到營(yíng)收的19%以上，20多家藥企的研發(fā)投入總額也同比大幅增長(zhǎng)，研發(fā)費(fèi)用占總營(yíng)收比例超過(guò)10%的企業(yè)已經(jīng)越來(lái)越多。

同期，銷(xiāo)售費(fèi)用大幅降低。據(jù)統(tǒng)計(jì)，357家醫(yī)藥企業(yè)2021年上半年銷(xiāo)售費(fèi)用1339.49億元，整體銷(xiāo)售費(fèi)用相比幾年前動(dòng)輒2800多億元，已經(jīng)大幅降低，在總體營(yíng)收9204.81億元中的占比不到15%。較早參與集采的信立泰等企業(yè)，銷(xiāo)售費(fèi)用較上年減少數(shù)量上億元，降幅22.60%。

前幾天國(guó)家醫(yī)保局骨科關(guān)節(jié)類(lèi)產(chǎn)品集采，雖然降價(jià)溫和，也有平均82%的降幅；緊接著胰島素專(zhuān)項(xiàng)集采已經(jīng)箭在弦上了。這也意味著，更多醫(yī)藥代表面臨失業(yè)。有醫(yī)藥代表將集采比喻成懸在這一群體頭上的劍，遲早會(huì)落下來(lái)，就看砍到誰(shuí)頭上了。

事實(shí)上，醫(yī)藥代表是連接藥企和醫(yī)生的紐帶，是藥物信息傳遞的使者，有其存在的意義。因此，行業(yè)傾向認(rèn)為，醫(yī)藥代表這個(gè)崗位并不會(huì)消失，特別是創(chuàng)新藥逐漸成為主導(dǎo)的情況下。

但是，藥代的門(mén)檻提高、收入減少也已成定局。行業(yè)內(nèi)部一邊裁員一邊招人的情況越來(lái)越常見(jiàn)，只有具備學(xué)術(shù)推廣能力的人，才能適應(yīng)新的崗位需求。

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