開篇

養(yǎng)老行業(yè)未來的真正壁壘不是有多少80歲+客群，而是有多少60歲+，甚至40歲+客群，客群的前置可以改變商業(yè)模式、可以提前鎖定種子客戶、可以從根本上改變目前養(yǎng)老行業(yè)的主要困境。

退休，是人生的一個(gè)重大“轉(zhuǎn)折點(diǎn)”，是從年齡維度，開始進(jìn)入老年階段的一個(gè)重要標(biāo)簽，圍繞“退休規(guī)劃服務(wù)”，是一個(gè)客群前置的重要切入口。

目前，國(guó)家法定的企業(yè)職工退休年齡為女職工50歲，女干部55歲，男干部、職工年滿60周歲。中國(guó)1960年代出生的人口已經(jīng)開始陸續(xù)退休，而在2019年末，單算60歲及以上的退休人口總數(shù)已經(jīng)超過2.5億。退休人群在離開陪伴自己約三分之二人生的工作后，生活將會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化，因此導(dǎo)致需求變化：

面對(duì)退休前后的巨大變化，很多高凈值老年群體會(huì)產(chǎn)生“提前規(guī)劃退休”的需求，并愿意為之付費(fèi)。但在中國(guó)，目前為老年人提供退休規(guī)劃服務(wù)的企業(yè)以銀行、保險(xiǎn)在內(nèi)的各種金融機(jī)構(gòu)為主，它們的退休規(guī)劃服務(wù)以金融為主，目的是引導(dǎo)老年顧客購(gòu)買理財(cái)和保險(xiǎn)產(chǎn)品。

但，老年群體的“退休規(guī)劃”需求不僅局限于財(cái)富和資產(chǎn)規(guī)劃，也包括旅游、繼續(xù)學(xué)習(xí)、健康管理、醫(yī)療支持、長(zhǎng)期照護(hù)、精神追求、居住、人際休閑、再就業(yè)、遺囑繼承等多方面的需求。

圖：匯豐銀行退休養(yǎng)老規(guī)劃服務(wù)的官網(wǎng)頁(yè)面

隨著老齡化程度的加深，我國(guó)的退休規(guī)劃市場(chǎng)已經(jīng)初具雛形，率先布局退休規(guī)劃賽道的企業(yè)可占據(jù)較大市場(chǎng)份額，同時(shí)退休規(guī)劃服務(wù)可將服務(wù)和產(chǎn)品進(jìn)行客群前置——從還未退休的中年群體或者剛剛退休的活力老年群體切入，率先掌握新老年的需求及變化，提前規(guī)劃針對(duì)這群“新老年”的養(yǎng)老產(chǎn)品和服務(wù)——因此，退休規(guī)劃具有重要戰(zhàn)略意義。

在美國(guó)，已經(jīng)開始出現(xiàn)涵蓋方方面面的退休規(guī)劃服務(wù)，幫助退休人員建立合理的退休期望, 設(shè)立清晰長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo), 最終實(shí)現(xiàn)退休的平穩(wěn)過渡與適應(yīng)。

第二人生的設(shè)計(jì)：

美國(guó)退休規(guī)劃服務(wù)的兩種模式

在美國(guó)，退休規(guī)劃服務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)多樣化，也已經(jīng)形成包括專業(yè)退休規(guī)劃師（Retirement Coach）、退休規(guī)劃師職業(yè)培訓(xùn)、退休規(guī)劃評(píng)估工具、退休金計(jì)算軟件系統(tǒng)、退休規(guī)劃資訊等在內(nèi)的體系化服務(wù)和產(chǎn)品。

01

Retirement Options：打造退休規(guī)劃人才培養(yǎng)+To C平臺(tái)的需求閉環(huán)

Retirement Options聚焦非財(cái)務(wù)方向（比如社交、家庭、再就業(yè)等）的退休規(guī)劃，是美國(guó)的一家集退休規(guī)劃師職業(yè)培訓(xùn)、評(píng)估IT工具、和To C平臺(tái)搭建的綜合性公司。該公司的退休規(guī)劃師網(wǎng)絡(luò)遍布全美及包括澳大利亞、肯尼亞、英國(guó)、新加坡、巴西等在內(nèi)的24個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

1

退休規(guī)劃師職業(yè)培訓(xùn)

退休規(guī)劃涉及衣、食、住、行等生活的方方面面，其的落地需要退休規(guī)劃師的助力。退休規(guī)劃師通過評(píng)估，挖掘退休人員的內(nèi)在需求，幫助退休人員適應(yīng)由工作狀態(tài)到退休狀態(tài)的轉(zhuǎn)變，并且能夠過上令退休人員滿意的退休生活。

因此，退休規(guī)劃師的工作不僅僅幫助顧客實(shí)現(xiàn)退休后的財(cái)富安全，也需要盡可能幫助顧客實(shí)現(xiàn)心理健康、身體健康、家庭關(guān)系和諧、豐富生活等目標(biāo)。因此，退休規(guī)劃師需要掌握相關(guān)的專業(yè)技能。

Retirement Options為志向成為職業(yè)規(guī)劃師的個(gè)人提供職業(yè)培訓(xùn)，成功取得培訓(xùn)證書的個(gè)人能夠加入其全球退休規(guī)劃師網(wǎng)絡(luò)和顧客對(duì)接平臺(tái)，并有權(quán)在未來工作中使用該平臺(tái)的兩大評(píng)估工具——成功退休評(píng)估（the Retirement Success Profile）和生活選擇評(píng)估（the LifeOptions Profile）。

該公司培訓(xùn)課程的學(xué)費(fèi)為1595美元，課程有10節(jié)，內(nèi)容包括：退休人口和趨勢(shì)、新退休生活概念、退休規(guī)劃工具使用教程等。

圖：培訓(xùn)課程的前三節(jié)研討課內(nèi)容

為了讓學(xué)員更好地學(xué)習(xí)，該公司提供3種授課方式的培訓(xùn)課程，供學(xué)員依據(jù)自身情況選擇不同的授課方式：

36小時(shí)的互動(dòng)型的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)認(rèn)證課程（The Webinar Certification Course）；

自主學(xué)習(xí)型認(rèn)證課程（The Self-Study Certification Course），主要面向無法參與固定時(shí)間的網(wǎng)絡(luò)研討課的學(xué)員；

自主學(xué)習(xí)+網(wǎng)絡(luò)研討課認(rèn)證課程（The Webinar Certification Course），可在研討課前進(jìn)行自主預(yù)習(xí)。

除了提供固定的培訓(xùn)課程以外，該公司還會(huì)不斷提供最新的退休規(guī)劃資訊，給退休規(guī)劃師以持續(xù)教育，不斷更新知識(shí)庫(kù)，走在行業(yè)的前沿。

2

To C對(duì)接平臺(tái)

所有取得培訓(xùn)證書的退休規(guī)劃師均可入駐該To C平臺(tái)，在該平臺(tái)上涵蓋退休規(guī)劃師們的姓名、工作地址、聯(lián)系方式、和個(gè)人網(wǎng)站，有意向?qū)で笸诵菀?guī)劃服務(wù)的個(gè)人可以依據(jù)其所在區(qū)域和個(gè)人偏好自主選擇退休規(guī)劃師，并與該退休規(guī)劃師取得直接聯(lián)系。

圖：尋求退休規(guī)劃的個(gè)人和退休規(guī)劃師對(duì)接平臺(tái)

3

兩大退休準(zhǔn)備評(píng)估IT工具

所有報(bào)名參加該公司的退休規(guī)劃培訓(xùn)課程的個(gè)人都會(huì)學(xué)習(xí)該公司認(rèn)證的2種退休準(zhǔn)備評(píng)估工具——成功退休評(píng)估（the Retirement Success Profile）和生活選擇評(píng)估（the LifeOptions Profile）。這兩種評(píng)估工具是退休規(guī)劃設(shè)計(jì)的依據(jù)，但各自側(cè)重點(diǎn)有所不同。

生活選擇評(píng)估（the LifeOptions Profile）主要從6大主題、20個(gè)分維度對(duì)個(gè)人的退休理想生活和準(zhǔn)備情況進(jìn)行綜合評(píng)估。其中，6大主題為：

職業(yè)和再就業(yè)（Career and Work）

健康和幸福（Health and Wellness）

理財(cái)和保險(xiǎn)（Finance and Insurance）

家庭和關(guān)系（Family and Relationships）

休閑和社交（Leisure and Social）

個(gè)人發(fā)展（Personal Development）

該評(píng)估能夠精準(zhǔn)定位個(gè)人的退休需求、現(xiàn)實(shí)和退休理想生活的差距、以及為縮小差距需要加強(qiáng)規(guī)劃的領(lǐng)域。

成功退休評(píng)估（the Retirement Success Profile）則通過個(gè)人能力定位和15個(gè)影響退休生活質(zhì)量的因素，評(píng)估達(dá)到期待退休生活所要付諸的行動(dòng)、目前正在進(jìn)行的行動(dòng)、和二者間的距離。達(dá)到期待生活所付諸的行動(dòng)測(cè)算是依據(jù)過往已做過評(píng)估的客戶大數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)。該評(píng)估能夠調(diào)整準(zhǔn)備退休生活過程中的行為偏差，讓個(gè)人在正確的方向上，采取正確的努力和行動(dòng)，更高效地達(dá)成目標(biāo)。

該公司通過網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)體系和評(píng)估體系培養(yǎng)專業(yè)的退休規(guī)劃師，并通過to C平臺(tái)連接需求方和供給方，既解決了退休規(guī)劃專業(yè)人才短缺的問題，也為規(guī)劃師們提供客戶流量入口，同時(shí)也解決了客戶對(duì)于退休規(guī)劃的需求，形成一個(gè)需求和供給閉環(huán)。

02

New Retirement：科技與人工結(jié)合的退休財(cái)務(wù)規(guī)劃

New Retirement位于舊金山灣區(qū)，致力于用科技解決退休理財(cái)規(guī)劃的公司。該公司運(yùn)用兩款退休財(cái)富測(cè)算軟件，通過在軟件中輸入年齡、當(dāng)前月薪、當(dāng)前開銷、現(xiàn)有存款、計(jì)劃退休年齡、預(yù)期退休生活、退休金等信息，測(cè)算輸入者的當(dāng)前財(cái)富狀態(tài)和期待退休生活所需的財(cái)富安全的差距，并依據(jù)測(cè)算結(jié)果為輸入者制定相應(yīng)計(jì)劃，幫助輸入者實(shí)現(xiàn)財(cái)富安全和個(gè)人理想退休生活的期待。

圖：退休財(cái)富測(cè)算軟件

該公司通過免費(fèi)的測(cè)算工具，導(dǎo)入理財(cái)規(guī)劃師的業(yè)務(wù)，吸引有退休理財(cái)需求的群體購(gòu)買理財(cái)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶退休后的理財(cái)目標(biāo)。其中，不同理財(cái)業(yè)務(wù)的價(jià)格不同，比如咨詢規(guī)劃師業(yè)務(wù)每年收費(fèi)125美元，執(zhí)證財(cái)務(wù)規(guī)劃師咨詢業(yè)務(wù)最低收費(fèi)為500美元。

圖：該公司網(wǎng)站上有關(guān)退休規(guī)劃的資訊

另外，除了To C的理財(cái)業(yè)務(wù)，還提供線上的退休規(guī)劃資訊類文章，文章主題包括退休收入、醫(yī)療保險(xiǎn)、居住、債務(wù)、家庭及關(guān)系、長(zhǎng)期照料、心理健康等，并在部分文章中為相應(yīng)的養(yǎng)老服務(wù)企業(yè)引流，比如在一篇介紹CCRC的文章末尾，就包含 Sunrise Senior Living的官網(wǎng)鏈接。

未來景愿

相對(duì)于美國(guó)多樣化的退休規(guī)劃服務(wù)，目前中國(guó)的退休規(guī)劃領(lǐng)域除了理財(cái)規(guī)劃較為發(fā)展，其他種類的退休規(guī)劃服務(wù)尚處在孵化期，但中國(guó)已具備退休規(guī)劃服務(wù)的大環(huán)境：

首先，退休規(guī)劃需求端已初具規(guī)模：中國(guó)老年群體財(cái)富增加。中國(guó)首本康養(yǎng)藍(lán)皮書《中國(guó)康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告（2017）》指出，中國(guó)城市45%的老年人擁有儲(chǔ)蓄存款，人均存款將近8萬元。

而如果在一線城市，老年人的儲(chǔ)蓄存款更高，很多老人的存款都在百萬以上。這群高凈值老年群體對(duì)生活品質(zhì)有較高要求，開始具備購(gòu)買高品質(zhì)服務(wù)的認(rèn)知。因此，會(huì)有相當(dāng)部分的高凈值老年群體愿意為退休規(guī)劃買單，以保證退休后生活的高品質(zhì)；

另外，退休規(guī)劃的供給端已初步形成：老年領(lǐng)域出現(xiàn)行業(yè)細(xì)分，比如老年文娛、老年消費(fèi)、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、老年健康、老年旅游、老年理財(cái)、老年醫(yī)療等領(lǐng)域，因此，退休規(guī)劃產(chǎn)業(yè)鏈下游已經(jīng)基本建立完善。

退休規(guī)劃師為客戶進(jìn)行評(píng)估規(guī)劃，可以依據(jù)客戶的退休目標(biāo)和需求，將客戶推介給相對(duì)應(yīng)的下游市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域。比如：客戶希望退休后能夠吃遍中國(guó)各省份的美食，那么最重要的首要前提就是保證牙齒健康，因此，可以給客戶推薦相應(yīng)的高品質(zhì)老年口腔服務(wù)。

盡管，我國(guó)退休規(guī)劃服務(wù)的需求端和供給端已初步形成，但退休規(guī)劃服務(wù)的完善過程卻依舊漫長(zhǎng)：

目前我國(guó)基本不存在將需求端和供給端對(duì)接的綜合性退休規(guī)劃服務(wù)；

不具備退休規(guī)劃人才。

我們希望，本文的2個(gè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)多年的退休規(guī)劃美國(guó)企業(yè)介紹能夠帶給行業(yè)以啟示。在未來，我們能克服退休規(guī)劃服務(wù)發(fā)展過程中的不利因素，充分發(fā)揮已有的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，將退休規(guī)劃發(fā)展成超級(jí)入口，對(duì)接老年客群多樣需求與相關(guān)服務(wù)，打造圍繞老年服務(wù)的超級(jí)平臺(tái)。

-END-

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