原創(chuàng) 葉蓁 高翔 深網(wǎng)騰訊新聞 收錄于話題#義烏1#小商品1

作者 | 葉蓁 高翔 編輯 | 康曉

出品 | 深網(wǎng)·騰訊新聞小滿工作室

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編者按：穿越2020疫情黑天鵝，中國科技互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷了大開大合的魔幻一年，深網(wǎng)推出《闖關(guān)》系列報道，記錄這一年里那些經(jīng)歷了命運(yùn)巨變的公司與人的故事。是為第三篇，記錄義烏的典型外貿(mào)商人，在2020年危局中求生闖關(guān)的故事。

義烏小商品作為中國制造的名片之一聞名世界，一直是中國跨境貿(mào)易的橋頭堡。

義烏市海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2019年，義烏市外貿(mào)進(jìn)出口總值達(dá)到2967.8億元。以圣誕節(jié)用品為例，全世界的圣誕用品市場上，義烏占據(jù)了80%的份額。義烏供應(yīng)了全世界三分之二的圣誕裝飾品。

即便如此，2020年年初，疫情黑天鵝使得義烏的外貿(mào)商們遭遇到了危機(jī)，訂單取消、貨物積壓、港口停運(yùn)……現(xiàn)實(shí)充滿了絕境，但這種絕境并未使得義烏的外貿(mào)商人們絕望。

一位長期研究義烏的學(xué)者告訴《深網(wǎng)》：“大家普遍認(rèn)為制造業(yè)受到了大沖擊，但義烏商人已經(jīng)在尋找出路了，他們很善于在危中找到機(jī)，他們對市場的反應(yīng)很快。”

對當(dāng)下挑戰(zhàn)感知最深的是一線的參與者，《深網(wǎng)》對話了一些義烏的典型外貿(mào)商人，記錄他們2020年在危局中求生闖關(guān)的故事。

義烏古稱稠州，三面環(huán)山，小商販走街串巷手搖撥浪鼓“雞毛換糖”，歷經(jīng)四十年的大浪淘沙，在這里成長壯大的創(chuàng)業(yè)者們，能活下來都是在競爭中淬煉出來的，在這里，競爭就像空氣一樣，無處不在。

在外貿(mào)商人們看來，他們的渠道變革探索之路早已開始：加入WTO,做外貿(mào)；后遇金融危機(jī)，轉(zhuǎn)內(nèi)銷；再后來電商崛起；到后來直播帶貨崛起……現(xiàn)實(shí)告訴他們：商業(yè)世界這些年唯一不變的就是變化——商業(yè)變局下適者生存。

煎熬的4月

整個4月份，張曉（化名）都處于一種深度焦慮中，她是義烏市一家飾品公司的董事長，突如其來的疫情如黑天鵝般的席卷全球，內(nèi)銷沒有復(fù)蘇，外銷又陷入停滯。

張曉的公司是在今年3月初復(fù)工的，屬于義烏第二批復(fù)工的企業(yè)，有300多員工，大多數(shù)來自于安徽，河南，云南等省份。復(fù)工一周后，員工就達(dá)到了70%、80%的返廠率。

張曉告訴《深網(wǎng)》，一季度的生產(chǎn)訂單都是2019年歲末接的訂單。以往每年的3月、4月和5月，是張曉最忙碌的時候，這是飾品行業(yè)未來一年最大的采購季，為下半年或者是明年春節(jié)備貨。

往年的這幾個月，飾品行業(yè)的好多大客戶至少有一半都會來到義烏，但今年這些客戶都來不了。3月中旬，義烏市政府邀請一些非常駐國際采購商，尤其是持貿(mào)易簽證的采購商來義烏采購，但這些客戶多半都是中東的。張曉的企業(yè)做的是中高端的飾品，過往的客戶都是歐美的。

張曉也有一些內(nèi)銷的客戶，在國內(nèi)做終端連鎖店。春節(jié)過后這兩個月，他們的貨根本就沒有賣出去，他們的資金周轉(zhuǎn)和張曉的關(guān)系是唇亡齒寒。有客戶不得已要跟張曉說要取消訂單，在她看來，沒做的單子都可以取消，畢竟大家都不容易。

4月下旬張曉面臨的現(xiàn)狀是——訂單驟減，5月份沒有訂單了。她不得不考慮精簡員工，“讓員工回來，他們肯定就回來了，但現(xiàn)在沒有活干。讓他們走吧，挺舍不得，不走吧，自己又很煎熬?！?/p>

張曉是安徽人。一個看起來像80后的70后，是一個文藝范的女老板，閑暇時她喜歡看藍(lán)天白云和晚霞，生意上的苦累她很少去傾訴，對她來說，只要回到大自然似乎一切就消解了。

張曉是2000年來到義烏淘金的，那一年義烏中國小商品城商品成交額已連續(xù)10年位居全國十大集貿(mào)市場榜首”。而這一年舉辦的第六屆小商品博覽會吸引了世界25個國家和地區(qū)，國內(nèi)33個省市區(qū)，成交額近39億元。

張曉的印象里，那時的義烏比不上今日的繁華，但熱火朝天的忙碌是一致的。天黑之后街上找不到出租車，都是三輪車在跑，張曉創(chuàng)業(yè)的第二年，2001年中國加入世界貿(mào)易組織（WTO），國際化成為大勢所趨。

從2002年開始，義烏的“襪子大王”浪莎和沃爾瑪合作，他們生產(chǎn)的襪子產(chǎn)品進(jìn)入了沃爾瑪?shù)娜蜾N售體系。浪莎的創(chuàng)始人翁榮金，20年前就是義烏“雞毛換糖的貨郎”之一。

和義烏的大多數(shù)企業(yè)一樣，浪莎主要以代加工貼牌的方式做外貿(mào)，張曉也搭上了這班車。

2019年公司的公司銷售額做到了8000萬，外銷和內(nèi)銷各占50%。全世界平均每10件飾品中，有7件產(chǎn)自義烏。張曉公司一季度的訂單交貨了，但交期還是延誤了，因?yàn)槲锪鞯木壒省?/p>

延誤在義烏的外貿(mào)商人中并非個案。汪本健是義烏市寶杰進(jìn)出口有限公司（以下簡稱寶杰）的創(chuàng)始人，公司的主營業(yè)務(wù)是女性用品，用他的話來說，除了服裝不做，女孩子從頭到腳的產(chǎn)品都做。

寶杰的產(chǎn)品主要的市場是歐洲和南非，旗下有11個品牌，15000家店，義烏的合作的工廠有200多家，模式為ODM和OEM，以O(shè)DM為主。汪本健稱自己為時尚配件的整合者。

汪本健告訴《深網(wǎng)》，他們做品牌店的，基本上在會提前下一年的訂單，元旦之前客人下訂單的貨期，基本是2020年年底到2021年年初，但是現(xiàn)在面臨的狀況是貨物80%到90%的延期。

貨物的延期對訂單造成了影響。齊泉水是浙江若沛工藝品有限公司(以下簡稱“若沛”)的創(chuàng)始人，若沛生產(chǎn)仿真樹，90%的產(chǎn)品外銷，10%的產(chǎn)品的內(nèi)銷。若沛的產(chǎn)品主要外銷德國，英國，美國和沙特阿拉伯。

2019年7月份，齊泉水花了約700萬，買機(jī)器設(shè)備，擴(kuò)大產(chǎn)能；工廠的員工也增加了一半，120多人。2019年若沛的銷售額為3500萬，2020年齊泉水定的目標(biāo)是增加50%，三年達(dá)到一個億的銷售額。

疫情使得若沛3月底和4月初的訂單受到了影響，齊泉水覺得增長懸，但銷售額跟去年持平的信心他還是有的，這是因?yàn)樗恢痹谇笞?，沒有把雞蛋放在一個籃子里。

把銷售渠道抓在手里

齊泉水是陜西商洛人，初中輟學(xué)后，先在西安市長安縣燒了三年鍋爐，而后在廣州一個家具廠呆了五年，后來，他去了徐州?？目慕O絆過了十年，也沒賺到什么錢。

2006年，親戚叫齊泉水來到義烏，他嚇了一跳，覺得這個地方又小又破，廠房的規(guī)模很小，跟民房差不多；齊泉水曾在廣州時見到的老板都是坐在小轎車?yán)铮诹x烏他見到的老板都坐在摩托車上。

齊泉水看到的是這些坐在摩托車上的老板的平凡務(wù)實(shí)，他沒看到的是,這些坐在摩托車上的小老板早在幾年前已經(jīng)把義烏的小商品賣到了全球各地。

2004年圣誕節(jié)，美國媒體人薩拉發(fā)現(xiàn)：39件圣誕禮物中，“中國制造”的有25件。與此同時，家里的鞋、襪子、玩具、臺燈也統(tǒng)統(tǒng)來自中國。此情此景，她不禁想到：如果沒有中國產(chǎn)品，美國人還能否生存下去？

薩拉突發(fā)奇想，決定從2005年1月1日起，帶領(lǐng)全家開始嘗試一年不買中國產(chǎn)品，這一年，她發(fā)現(xiàn)替代品昂貴也不好用。2005年12月，薩拉根據(jù)親身經(jīng)歷，在《基督科學(xué)箴言報》上發(fā)表文章“離開‘中國制造’的一年”，結(jié)論是美國人根本無法擺脫“中國制造”。

義烏市外貿(mào)熱火朝天的場景使得齊泉水有了創(chuàng)業(yè)的想法。打工三個月后，他辭職了。齊泉水負(fù)責(zé)管理，親戚出去跑業(yè)務(wù)。他們借了2萬塊錢，租了一個三間三層帶小院的民房，然后從陜西老家商洛招聘了20多個工人。

齊泉水創(chuàng)業(yè)的前三年，很苦很累，也沒賺到什么錢。2008年，在很多義烏外貿(mào)商人心目中，是一個非常重要的分水嶺。一個典型性事件是：金融危機(jī)爆發(fā)前夕，2007年7月浪莎與沃爾瑪停止合作。過往浪莎每年都會向沃爾瑪提供500萬美元的襪子。

浪莎和沃爾瑪終止合作凸顯了義烏模式——薄利多銷。隨后，金融危機(jī)席卷全球，義烏的外貿(mào)訂單一度斷崖式下跌。此前，他們覺得在義烏做生意像在撿錢，此后，他們覺得在義烏做生意是搶錢。

創(chuàng)業(yè)處于起步期的齊泉水，那幾年，過得很苦、很累，也很迷惘，他找不到方向。齊泉水第一次嘗到甜頭，是因?yàn)楫a(chǎn)品的創(chuàng)新。

2009年國慶六十周年，齊泉水公司開發(fā)了一款產(chǎn)品——光立方花球。那個花球是60公分，寓意建國60周年。那款產(chǎn)品被國慶六十年晚會選中了，那個單子做完后，齊泉水買了人生第一輛汽車，吉利帝豪。

齊泉水的創(chuàng)業(yè)也漸漸走上了正軌，這個過程中，齊泉水還是發(fā)現(xiàn)了一些問題，他生產(chǎn)的貨放在別人那里代賣，很容易受制于人。掌握渠道的這些老板喜歡壓賬期，也喜歡把借款項(xiàng)的零頭抹掉。

讓齊泉水印象深刻的一件事是，2011年春節(jié)他去結(jié)賬，15600的單子，老板跟他說，“你明年來結(jié)吧，年前要結(jié)的話，只能給你10000，5600就抹掉了?！饼R泉水當(dāng)時著急用錢，萬般無奈之下就同意了。

此后，齊泉水有了一個認(rèn)知，做生意銷售一定要抓在自己手里，要不然就相當(dāng)于被人卡著了脖子，齊泉水想改變這種被動的局面。

與齊泉水不同，張曉一直將銷售渠道牢牢控制在自己的手中。

對張曉來說，創(chuàng)業(yè)這些年，唯一的不變就是變化。創(chuàng)業(yè)的前十年，都是客戶從全球各地跑到義烏到訂貨。金融危機(jī)發(fā)生后，好多國外的客戶就不來了，2009年開始，覺察到競爭的壓力張曉，主動去美國拉斯維加斯和香港去參展。

起初，她參展的頻率是很高的，一年去香港參展五次。張曉發(fā)現(xiàn)，一些國外的客戶也在轉(zhuǎn)型，他們由專業(yè)的飾品店變成了飾品只占一部分的集成店，緊接著，國內(nèi)又出現(xiàn)了以名創(chuàng)優(yōu)品為代表的消費(fèi)品連鎖店。

外銷飾品和內(nèi)銷的風(fēng)格差異比較大，從2015年開始，張曉加大了內(nèi)銷產(chǎn)品的研發(fā)。她這樣做，是因?yàn)樗吹搅顺隹谙禄内厔?，“陽光燦爛修屋頂”。

事實(shí)也的確如此：2014年、2015年義烏市出口總額增速分別達(dá)到29.2%、44.3%，2016年、2017年放緩至4.7%，2018年、2019年略微回升為9.2%、13.7%。

雞蛋不放一個籃子里

盡管外貿(mào)市場持續(xù)增長，張曉依然決定擴(kuò)大內(nèi)銷，她認(rèn)為雞蛋不能放在一個籃子里。經(jīng)過4年的發(fā)展，張曉公司的銷售額外銷和內(nèi)銷各占50%。

當(dāng)下張曉參加的展會也越來越少，2019年3月份，參加過一次展覽后，后面就取消參展了，一次展會花費(fèi)幾十萬。國外的經(jīng)濟(jì)不景氣，參展的效果越來越差，一些客戶就直接到義烏找合作了，再加上各種跨境電商興起，一部分客戶已經(jīng)不來下單了。

張曉感知到競爭越來越激烈了，過往的20年，她把更多精力放在產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售?，F(xiàn)在她覺得必須得有所改變了，雖然阿里巴巴國際站在做，亞馬遜也在做，還有自主品牌天貓店已經(jīng)做了兩三年，但只是略有起色。

2019年年底的時候，張曉想好了要布局直播，她也去跟很多機(jī)構(gòu)洽談，要加強(qiáng)合作。

相對于張曉的被動，疫情到來后，打好電商基礎(chǔ)的齊泉水的應(yīng)對就自如了很多。

若沛是2月12號復(fù)工的，整個工廠100多人，2月底陸陸續(xù)續(xù)都回來了，3月底就全面恢復(fù)了。訂單在3月底4月初受到了影響，但到4月下旬就恢復(fù)了，客戶追加單子，讓他們趕緊生產(chǎn)。

齊泉水認(rèn)為，這些年市場的格局一直在變，當(dāng)下工廠越來越垂直了，跟消費(fèi)者也越來越近了，因此，中間商一定是越來越難做。近十年來，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)爆發(fā)、電商巨頭們也在開拓傳統(tǒng)線下批發(fā)的功能。

2012年，義烏把原中國小商品城網(wǎng)改版升級，命名為“義烏購”，定位為服務(wù)實(shí)體市場，將7萬網(wǎng)上商鋪與實(shí)體商鋪綁定。曾有媒體報道，“義烏購”實(shí)行后從2014年9月至2016年8月，義烏商貿(mào)城平均每個月有1039個店鋪關(guān)閉。

電商的崛起對商貿(mào)城帶來了沖擊，齊泉水也感知到了電商是代表未來的趨勢。電商給義烏的外貿(mào)商人們帶來了新挑戰(zhàn)。

從2017年開始，齊泉水就一直在摸索如何做電商。剛開始，齊泉水在亞馬遜上開了三個賬號，開局不錯，一個賬號一天可以賣一千多美金，齊泉水算了一筆賬，發(fā)現(xiàn)一年可以有一千多萬人民幣營收。

若沛的產(chǎn)品是超大件的，只能走海運(yùn)。齊泉水開始大量鋪貨，一次推了三個集裝箱，他的渠道商找的貴了，多花了十多萬；超大件在運(yùn)輸?shù)倪^程中包裝要求很高，稍不小心就會損壞，亞馬遜的規(guī)則是傾向于消費(fèi)者的，因此，退貨率就很高。

退貨率高了，亞馬遜整體的推薦就弱了很多，因此，貨就賣不動了，還有亞馬遜的物流費(fèi)和倉儲費(fèi)。亞馬遜的規(guī)則是如果貨周轉(zhuǎn)的很快，第一個月倉儲費(fèi)用很便宜，如果賣不動，第二個月會加倍，第三個月還會翻倍……

齊泉水最后扛不住了，就花錢把貨物處理了，整個2018年若沛在亞馬遜上前前后后虧損了180多萬。2019年的時候，齊泉水吸取了教訓(xùn)，沒有大量鋪貨，根據(jù)亞馬遜平臺的銷售情況，十天，半個月快速補(bǔ)貨，有了幾十萬的盈利。此外，國內(nèi)的渠道，齊泉水與別人合資的公司在拼多多已經(jīng)做了兩年多了，2019年的銷售額也達(dá)到了一千多萬。

汪本健也沒有把雞蛋放在同一個籃子，外貿(mào)是他的主營業(yè)務(wù)，除了外貿(mào)，他還是諾伊有機(jī)農(nóng)業(yè)的創(chuàng)始人，今年他的外貿(mào)業(yè)務(wù)不好，但有機(jī)農(nóng)業(yè)業(yè)務(wù)今年得到了爆發(fā)性增長。

諾伊有機(jī)農(nóng)業(yè)是2012年在安徽開始做的，其客戶目前為主是華潤ola，海屯生鮮和永輝超市。“我們不光連續(xù)八年所有產(chǎn)品通過有機(jī)認(rèn)證，而且通過嚴(yán)格的第三方基地認(rèn)證?！蓖舯窘〗榻B。

在汪本健看來，整個社會分工越來越細(xì)，把產(chǎn)品做好就夠了。

擴(kuò)大內(nèi)銷，活下去是第一位

汪本健還有一個身份，是義烏安徽商會的會長，他從事外貿(mào)行業(yè)有30年了。汪本健認(rèn)為：“今年全球經(jīng)濟(jì)可能是倒退的，我們鼓勵企業(yè)活下去是第一位的，對大多數(shù)企業(yè)來說，今年盡量不做更多的投資，也不擴(kuò)張，把現(xiàn)金流留下來，做更多的升級，從管理，開發(fā)，運(yùn)營上精益求精，而后等待春天的到來?！?/p>

整個3月份，以汪本健為代表的安徽商會和義烏商城集團(tuán)，義烏市政府和工商聯(lián)坐在了一起，商量著如何擴(kuò)大內(nèi)銷。汪本健認(rèn)為，義烏本來就是做內(nèi)銷成長起來的，后來才開始做國際化的生意。從義烏過往的歷史來看，也的確如此。

1982年9月，稠城鎮(zhèn)小百貨市場正式開放，成了義烏第一代小商品市場，商品銷往周邊縣市。到1984年，這個市場的成交額達(dá)2321萬元，此后，十多年間，義烏還是一個以內(nèi)銷為主的市場，2001年，中國加入WTO成為很多商人轉(zhuǎn)型成外貿(mào)商人的一個契機(jī)，但轉(zhuǎn)型是一個漸進(jìn)的過程。

當(dāng)下，擴(kuò)大內(nèi)銷成為第一要務(wù)。

3月份，義烏有關(guān)部門整合資源，派出20個招商工作組分赴全國多省市招引采購商來義烏?！拔覀冄埧蛻舻搅x烏來，免費(fèi)的大巴，高鐵和飛機(jī)，提供三天的食宿，讓他們知道，義烏的客戶已經(jīng)正常營業(yè)了，市場也開了”，汪本健介紹。

政府也給了企業(yè)各種支持，降息，降準(zhǔn)，還有一些退稅，但對張曉來說，她面臨的根本問題就是訂單減少。4月份的時候，張曉接到了一些疫情不太嚴(yán)重的國家的小單子，但太小了；她也想著降低產(chǎn)品單價，來吸引客戶，但收效甚微。

張曉也想到了網(wǎng)紅帶貨，4月中旬，公司聯(lián)系上了快手的頭部網(wǎng)紅辛巴，辛巴看重了五款產(chǎn)品，讓業(yè)務(wù)人員給一個最低價；而后辛巴那邊又留下了上百款樣品，說是給旗下的小主播去賣。

即便利潤被壓得很低，但在張曉看來，這依然是一個很好的消息，這或許對她來說就是一個轉(zhuǎn)機(jī)。

張曉每天的壓力都很大，睡眠也很少，她心中只有一個信念，要讓企業(yè)活下去。不得已張曉去變更了營業(yè)執(zhí)照，增加了防疫物資的運(yùn)營。

公司的業(yè)務(wù)員跟國外的老客戶交流，可以免費(fèi)送他們一些口罩，在亞馬遜和國際站上的運(yùn)營也變成了買飾品送口罩，這種方式，吸引了一些客戶，但奈何物流太慢了，口罩的價格又瞬息萬變。

張曉當(dāng)下面臨的最大困難就是資金。使得她最痛苦的就是裁員，這只是張曉的初步打算。她也在盤算另外一個出路，如果能做防疫物資，可能就不需要精簡人員了。

當(dāng)然，已經(jīng)有人這么做了。義烏市政府相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：2020年1-3月份，義烏市企業(yè)新增注冊3萬多家。

一位長期研究義烏的學(xué)者告訴《深網(wǎng)》：這些企業(yè)多半都是跟防疫用品相關(guān)的，在義烏已經(jīng)形成了一個制造口罩的產(chǎn)業(yè)鏈了，“大家普遍認(rèn)為制造業(yè)受到了大沖擊，但義烏商人已經(jīng)在尋找出路了，他們很善于在危中找到機(jī)?！?/p>事實(shí)也是如此，汪本健告訴《深網(wǎng)》，2020年歲末，回望這一年，整個外貿(mào)業(yè)務(wù)從5月底開始回暖，7月份達(dá)到了他們同期的正常水平，整個業(yè)績很穩(wěn)定，和去年整體持平。

張曉公司的在2020年業(yè)務(wù)亦是如此，她扛了下來。而整個2020年，齊泉水公司的銷售額達(dá)到了8000萬，圓滿的完成了他初定的目標(biāo)，即將到來的2021年，齊泉水給自己定了一個小目標(biāo)——銷售額達(dá)到1個億。

（感謝浙江大學(xué)談婕、劉洪、林鵬昊、應(yīng)鶯等支持）

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第695期

排版：王羚磬

原標(biāo)題：《供應(yīng)全球80%圣誕樹，義烏外貿(mào)商人2020如何絕境重生？| 深網(wǎng)》

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