原創(chuàng) Jennifer 酷炫腦

《驚天魔盜團(tuán)》

以下為朗讀小姐姐全文音頻

作者 | Jennifer Ouellette

翻譯 | Iris Chen

改寫 | 陳陽(yáng)

審校 | 酷炫腦主創(chuàng)

朗讀 | 鴿仔

美工 | 雪今金

編輯 | 湘蓉

魔術(shù)師將暗示技巧不露痕跡地融合在表演之中，影響著觀眾的選擇，你有沒(méi)有想過(guò)，他們是怎么辦到的？

看過(guò)魔術(shù)的人對(duì)以下場(chǎng)景應(yīng)該不會(huì)陌生：魔術(shù)師請(qǐng)觀眾從一副撲克中任選一張牌，然后仿佛擁有“讀心術(shù)”一般猜中了那張牌。魔術(shù)師的手法如此神秘，而最近有一項(xiàng)研究則將它運(yùn)用在了心理學(xué)實(shí)驗(yàn)中。這項(xiàng)研究發(fā)表在近期的《美國(guó)國(guó)家科學(xué)院院刊》(PNAS)上，揭示了語(yǔ)言和動(dòng)作線索如何影響人們的選擇。而這種不易察覺(jué)的“暗示作用”被心理學(xué)家稱為“啟動(dòng)效應(yīng)（priming effect）”。

啟動(dòng)效應(yīng)的概念由來(lái)已久，但關(guān)于視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)啟動(dòng)的研究一直受到學(xué)術(shù)界的質(zhì)疑和詬病。其中最臭名昭著的要數(shù)市場(chǎng)研究專家詹姆斯·麥克唐納·維卡里(James Mcdonald Vicary)在1957年做的“潛意識(shí)廣告實(shí)驗(yàn)”。維卡里號(hào)稱組織了45000人觀看一部電影的試映。電影中間反復(fù)穿插著可樂(lè)與爆米花廣告，但這些廣告出現(xiàn)的時(shí)間極短，觀眾根本意識(shí)不到它們的存在。維卡里的“實(shí)驗(yàn)報(bào)告”顯示，在試映結(jié)束后，可樂(lè)的銷量上升了18.1%，而爆米花的銷量上升了57.8%。

此后，潛意識(shí)廣告的概念傳遍大街小巷，連美國(guó)中央情報(bào)局（CIA）都為此發(fā)布了一篇警示。然而，這個(gè)故事的結(jié)局卻是：大家都被維卡里忽悠了。沒(méi)有人能夠成功復(fù)制出他的實(shí)驗(yàn)結(jié)果，包括他自己。最后，維卡里承認(rèn)自己偽造了數(shù)據(jù)。這一切都是他的營(yíng)銷手段，他甚至可能連實(shí)驗(yàn)都沒(méi)有做。

《致命魔術(shù)》

雖然之后有真正的實(shí)證研究表明，啟動(dòng)效應(yīng)的確能夠影響人的選擇，但這些實(shí)驗(yàn)也存在不少局限。比如，受試者只能在兩到三種商品之間做選擇，并且實(shí)驗(yàn)環(huán)境受到嚴(yán)格控制，這與自然狀態(tài)下的自由選擇非常不同，難以類比。而在心理學(xué)實(shí)驗(yàn)之外，紙牌魔術(shù)與啟動(dòng)實(shí)驗(yàn)其實(shí)十分類似，甚至更接近自然狀態(tài)。魔術(shù)師將暗示技巧不露痕跡地融合在表演之中，影響著觀眾的選擇。這種技巧十分有效，從觀眾的掌聲中就能聽(tīng)得出來(lái)，但魔術(shù)里的“啟動(dòng)術(shù)”卻幾乎沒(méi)有被系統(tǒng)地研究過(guò)。

前文提到的論文作者之一艾麗斯·帕萊斯(Alice Pailhès)是倫敦金史密斯大學(xué)（Goldsmiths University of London）的心理學(xué)家，同時(shí)也是一名魔術(shù)愛(ài)好者。她既了解啟動(dòng)效應(yīng)研究的復(fù)雜歷史，也深知重復(fù)這一社會(huì)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)的困難所在。她認(rèn)為，借鑒魔術(shù)技巧來(lái)研究無(wú)意識(shí)因素對(duì)選擇的影響，可以巧妙地化解這些難題。她的研究一方面保留了嚴(yán)格的對(duì)話和行為來(lái)控制實(shí)驗(yàn)環(huán)境，另一方面又將實(shí)驗(yàn)放在自然的交流環(huán)境中進(jìn)行。

帕萊斯的研究靈感來(lái)自英國(guó)魔術(shù)師達(dá)倫·布朗。他在表演中經(jīng)常巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言和視覺(jué)線索，成功誘導(dǎo)觀眾做出特定的選擇。

接下來(lái)，我們將詳細(xì)拆分布朗的誘導(dǎo)步驟，看看觀眾們?nèi)绾我徊讲降羧脒x擇“方塊3”的陷阱。

實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)

首先，布朗請(qǐng)觀眾在腦海中想象撲克牌“鮮艷明亮的顏色”。這種描述會(huì)讓人不由自主聯(lián)想到紅色牌（紅桃、方塊）而不是黑色牌（黑桃、草花）。接下來(lái)，布朗用手比劃出一個(gè)方框，引導(dǎo)觀眾想象面前有一個(gè)屏幕，此時(shí)他再讓觀眾想象撲克牌的花色，就更容易讓人想到方塊。之后，布朗一邊讓觀眾想象撲克牌“上下兩個(gè)角落的數(shù)字”，一邊用手指在空氣中快速寫出一個(gè)3。最后，他告訴觀眾：“讓我們把花色填在這張牌的中間，砰、砰、砰，完成！”與此同時(shí)，他的手在空中又比劃了三次。這整個(gè)過(guò)程只需要15秒。

解析到這里，你是否也看出了一些端倪？心理學(xué)家帕萊斯的實(shí)驗(yàn)正是使用了與布朗相似的方法來(lái)“啟動(dòng)”受試者選擇方塊3。她與合作者古斯塔夫·庫(kù)恩(Gustav Kuhn)招募了90名志愿者，并將他們隨機(jī)分配到兩組:一組觀看現(xiàn)場(chǎng)表演，另一組觀看實(shí)驗(yàn)錄像?，F(xiàn)場(chǎng)與錄像中的內(nèi)容都由帕萊斯親自演示。與標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)不同的是，這個(gè)研究的實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)是一家咖啡館。

志愿者看完表演或錄像之后，在紙上寫下他們所選的撲克牌，并填寫問(wèn)卷，評(píng)估自己做選擇的自由度和掌控感?！白寘⑴c者認(rèn)為有選擇自由是迫選技巧中很重要的一環(huán)。如果魔術(shù)師讓人覺(jué)得選擇受限了，魔術(shù)就失敗了?！?帕萊斯說(shuō)道。問(wèn)卷中還詢問(wèn)了參與者在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中是否注意到表演者的手勢(shì)，以此評(píng)估參與者是否意識(shí)到自己的選擇受到了操控。

實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)

實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，選擇了方塊3的受試者占總?cè)藬?shù)的17.8%。如果單看數(shù)字3，則有38.9%的人選擇。這兩種選擇的比例都遠(yuǎn)大于隨機(jī)選擇的概率。而單看方塊這一花色，則有33.3%的人選擇，與隨機(jī)選擇差異不顯著。被選擇最多的撲克牌是方塊3，緊隨其后的則是紅桃3。同時(shí)，另一批受試者作為對(duì)照組，觀看了內(nèi)容相同但不包括暗示動(dòng)作的視頻。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，被手勢(shì)所“啟動(dòng)”的受試者與對(duì)照組相比，明顯更容易選擇方塊3或者含數(shù)字3的紙牌。

在這些選擇了方塊3或數(shù)字3的受試者中，只有少數(shù)人能明確說(shuō)出自己選擇的理由，其中極少數(shù)人提到了表演者的手勢(shì)。其余大部分人都認(rèn)為自己的選擇是隨機(jī)的，或者將它歸結(jié)為“習(xí)慣數(shù)到3”或“喜歡數(shù)字3”這樣模糊的理由。對(duì)此，研究者表示，人們往往意識(shí)不到自己選擇背后的真正原因，這也與其他相關(guān)研究的結(jié)論相吻合。

那么，受試者到底有沒(méi)有注意到實(shí)驗(yàn)者的啟動(dòng)技術(shù)（手勢(shì)、語(yǔ)言等）呢？問(wèn)卷結(jié)果顯示，大部分受試者（約72%）表示多少有些模糊的印象，但不影響他們對(duì)卡牌的選擇。帕萊斯對(duì)此十分驚訝：“面對(duì)像我這樣非專業(yè)的魔術(shù)表演者，還有這么多人察覺(jué)不到自己受我的手勢(shì)影響，挺讓人意外的?！贝送猓@個(gè)實(shí)驗(yàn)還有另一個(gè)意料之外的結(jié)果：觀看現(xiàn)場(chǎng)表演和觀看視頻的受試者在選擇上并沒(méi)有差別。

當(dāng)然，對(duì)專業(yè)魔術(shù)師來(lái)說(shuō)，如果觀眾只有17.8%的可能性選擇你想要他們選的牌，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。所以他們不會(huì)只依賴于啟動(dòng)效應(yīng)這一種方法。帕萊斯認(rèn)為，像布朗這樣的天才魔術(shù)師，會(huì)想方設(shè)法讓成功率更高。布朗最有名的技能之一就是挑選容易被操控的觀眾。此外，魔術(shù)前期的氛圍鋪墊與觀眾互動(dòng)也是成功魔術(shù)必不可少的要素。

帕萊斯研究的下一階段是理解這一現(xiàn)象背后的認(rèn)知機(jī)制。這項(xiàng)研究還有著重要的社會(huì)意義。使用啟動(dòng)效應(yīng)來(lái)影響心理過(guò)程，如果被用于非法的目的，是十分危險(xiǎn)的。有研究表明，微手勢(shì)等方法可以誘導(dǎo)目擊者的證詞，甚至使他們產(chǎn)生虛假記憶。

《銀翼殺手》

帕萊斯舉例說(shuō)道：“假設(shè)你是一場(chǎng)犯罪的目擊證人。當(dāng)我詢問(wèn)你嫌疑犯佩戴了什么首飾時(shí)，順便摸了摸手指，你就可能會(huì)‘想起’嫌疑犯戴著戒指。而實(shí)際上，你可能根本沒(méi)見(jiàn)到過(guò)戒指?！毕襁@樣的案例會(huì)對(duì)刑事司法系統(tǒng)產(chǎn)生嚴(yán)重影響。如果能充分了解啟動(dòng)效應(yīng)背后的機(jī)制，就能設(shè)法減少和避免這種干擾。

參考文獻(xiàn)

[1] Pailhès,A.& Kuhn,G.(2020).Influencing Choices WithConversational Primes: How A Magic Trick Unconsciously Influences Card Choices.Proceedings of the NationalAcademy of Sciences,117(30),17675-17679.

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原標(biāo)題：《看完這篇，再也別上魔術(shù)師的當(dāng)！》

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